시장 세분화
귀하의 아이디어 나 기술에 가장 유망한 시장 틈새를 결정하십시오. 고객이 실제로 제품을 구매하고 시장 점유율이 증가하도록하십시오.
- 제품 또는 서비스 사용에 대한 모든 옵션을 고려하십시오.
- 제품에 대한 특정 시장 및 응용 프로그램을 식별하십시오.
- 잠재 고객의 어려움을 찾아 내고 진정으로 완화 할 수 있는지 여부를 고려하십시오.
- 매우 광범위하게 생각하십시오.
최종 결과는 원래의 아이디어와 매우 다를 수 있습니다. 초기 시장 조사에 적어도 몇 주를 투자하십시오.
브리지 헤드 선택
다음 기준에 따라 발판이 될 시장을 선택하십시오.
- 모든 소비자는 동일한 목적으로 동일한 제품을 구매합니다.
- 모든 소비자는 제품에 대해 비슷한 요구를합니다.
- 입소문은 시장에서 작동하고 사람들은 서로 상담합니다.
이러한 시장은 규모의 경제와 "바이러스 효과"로 인해 마케팅 비용을 절감 할 것입니다. 큰 시장을 교두보로 선택하지 말고 작은 시장에서 먼저 연습하십시오.
최종 사용자 기능
구매자 그룹에 따라 다른 판매 방법이 있습니다. 대상 소비자의 특성은 다음을 포함해야합니다.
- 구매자의 성별, 연령 및 소득 수준.
- 그들의 두려움과 동기.
- 그들의 역할 모델.
- 좋아하는 TV 프로그램.
- 제품을 획득하는 목적.
- 그들의 희망과 포부.
- 그들의 슬픔과 어려움.
총 저렴한 시장의 용량 계산
시장은 긍정적 인 현금 흐름을 제공해야합니다. 큰 시장은 높은 경쟁을 위협하며 작은 시장은 충분히 매력적이지 않습니다.
일반적으로 접근 가능한 시장의 용량을 측정하는 두 가지 방법 :
- 업스트림 분석-잠재 고객 수 계산
- 하향식 분석-마케팅 조사를 기반으로 시장 역량 결정.
가장 정확한 추정치를 얻으려면 두 방법을 결합하십시오.
일반 시장의 용량은 연간 약 $ 20-$ 1 억이되어야합니다. 10 억 달러 이상의 용량이 의심됩니다. 시장을 빠르게 점령하고 높은 총 마진을 제공하는 경우 5 백만 달러 이하의 용량으로 충분합니다.
전형적인 고객의 초상화 만들기
대상 소비자의 초상화에 따라 서비스하려는 소비자 및 제품 사용자로 전환하는 방법이 결정됩니다. 그것은 포함합니다 :
- 이름, 원산지, 교육;
- 소득 수준;
- 목표
- 필요;
- 아픈 문제;
- 그가 신뢰하는 정보원;
- 구매 기준;
- 다른 기능 및 환경 설정.
이 초상화를 사용하면 대상 시장을 실제로 파악하고 고객의 선호를 고려하는 방법을 배울 수 있습니다.
완전한 제품 사용 사례 작성
전체 제품 수명주기 시나리오는 향후 소비자 관점에서 제품 또는 서비스의 이점을 분석하는 데 도움이됩니다. 전체 시나리오에서 다음을 고려해야합니다.
- 고객은 언제 제품에 대한 필요성을 느끼십니까?
- 그들은 당신의 제안에 대해 어떻게 알 수 있습니까?
- 그들은 제품의 장점을 어떻게 분석 할 것인가?
- 제품을 구매하고 설치 / 구성하는 방법은 무엇입니까?
- 그들은 어떻게 제품을 사용합니까?
- 그들은 어떻게 제품에 대한 비용을 지불합니까?
- 그들은 어떻게 제품을 평가합니까?
- 그들은 어떤 종류의 판매 후 서비스를 필요로합니까?
- 그들은 다른 제품을 어떻게 구매하기로 결정할까요?
- 구매 경험을 친구들과 공유 할 예정입니까?
제품이 고객의 "가치 사슬"에 어떻게 부합하는지, 그리고 제품이 소비자 순환에 도입되는 것을 방해 할 수있는 것을 이해하면 시각적 인 프레젠테이션에 도움이됩니다.
일반 제품 사양 개발
제품 또는 서비스의 시각적 이미지가 포함 된 홍보 책자를 만듭니다. 제품의 장점을 자세히 설명하십시오. 이를 통해 모든 직원은 제품에 대해 토론하고 개선하고 잠재 고객과 의사 소통하며 소비자 혜택을 고려할 수 있습니다.
소비자 혜택 제공 수량
귀사의 제품이 목표 고객에게 어떻게 도움이되는지 계산하십시오. 일반 고객이 메트릭을 사용하여 고객 가치를 측정하는 방법을 결정하십시오. 귀하가 제공하는 혜택은 구매자의 우선 순위와 일치해야합니다. 고객은 항상 비용과 혜택을 비교하여 구매의 적합성을 평가합니다. 이 잔액이 유리한지 확인하십시오.
제안을 작성하는 것은 매우 간단합니다. 고객이 제품을 사용할 현재와 미래의 차이점에 중점을 둡니다. 이러한 소비자 가치의 차이는 귀하가 제공하는 혜택의 핵심입니다. 오퍼를 간단하고 간단하게 만드십시오.
10 명의 잠재 고객 식별
10 명 이상의 잠재 고객의 요구를 파악하십시오. 그들이 제안한 솔루션에 대한 비용을 기꺼이 지불 할 것인지 평가하십시오.
잠재 고객과 직접 대화하십시오. 제품 사용 계획을 세우고 사양 및 이점을 소개하십시오. 그들의 의견과 제안을 듣고 그들의 관심 수준을 평가하십시오.
다음으로 몇 가지 주요 질문에 대한 답변을 분석하십시오.
- 우리에 의해 만들어진 전형적인 고객의 초상화는 신뢰할 수 있습니까?
- 일반적인 구매자의 이미지를 개선 할 수 있습니까?
- 대상 소비자가 제품에 관심이 있습니까?
- 시장 상황에 대한 이전 결론을 수정해야합니까?
주요 경쟁 우위 파악
경쟁 업체보다 고객 요구를 더 잘 충족시킬 수있는 방법을 찾으십시오.
고객 요청을 충족시키는 가장 일반적인 4 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 네트워크 효과. 더 많은 사용자를 끌어 들여 임계 질량에 도달하십시오. 그러면 네트워크 효과가 적용되고 잠재 고객은 다른 제품을 사용하지 않을 것입니다.
- 서비스 품질.
- 긍정적 인 상호 작용 경험. 가능한 한 낮은 비용을 절감하여 경쟁 업체보다 우수한 성능을 발휘하십시오.
- 최저 비용.
경쟁 우위의 본질은 몇 가지 독특한 특성으로 인해 경쟁 업체와 차별화되는 능력입니다.
경쟁력있는 포지션 매트릭스의 컴파일
그래픽으로 경쟁 위치는 주요 경쟁사와 비교하여 회사의 위치를 나타내는 매트릭스 형식으로 표현할 수 있습니다. 경쟁 우위를 분석하여 제품을 다른 회사의 제안뿐만 아니라 현재 선택한 소비자와 비교하십시오.
이전 단계를 올바르게 완료 한 경우 회사는 매트릭스의 오른쪽 상단에 있어야합니다. 그렇지 않은 경우 제품 사양을 검토하십시오.
고객 DPC의 정의
DPC-“의사 결정 센터”. 여러 사람이 한 번에 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 이러한 개인의 역할을 명확하게 설정하고 자신의 취향에 맞게 제안을 조정하십시오.
DPC의 구성 :
- Defender-제품 구매를 지원합니다.
- 최종 사용자.
- 주 구매자-제품 구매를위한 자금을 할당합니다.
- 영향을 미치는 요원-정보 및 권장 사항의 원천으로 사용됩니다.
- 거부권이있는 사람은 구매를 금지 할 수 있습니다.
- 부서의 직원.
DPC에 대한 모든 정보를 수집하여 구매 결정 프로세스의 내부 메커니즘을 이해할 수 있도록 직원에게 제시하십시오.
영업 프로세스 분석
DPC가 어떻게 의사 결정을 내리고 성공적인 거래를 위해 필요한지를 분석 한 다음이 정보를 기반으로 제품을 최적화하십시오.
고객은 제품이나 서비스의 존재에 대해 거의 배우지 않고 구매하지 않습니다. 구매 결정은 구조화 된 프로세스입니다. 이 프로세스의 기간을 결정하면 고객 유치 비용을보다 정확하게 예측할 수 있습니다.
각 단계에 걸리는 시간을 추정하십시오.
- 고객이 새로운 제품으로 전환 할 준비가되었는지 어떻게 알 수 있습니까?
- 고객이 제품이나 서비스에 대해 어떻게 알 수 있습니까?
- 고객은 귀사의 매력을 어떻게 느낄 것입니까?
- 그들은 당신의 제품이나 서비스를 어떻게 구입할 것입니까?
- 구매 후 제품을 어떻게 설치 / 구성합니까?
- 제품이나 서비스에 대해 언제 어떻게 지불합니까?
이 프로세스를 잘 이해할수록 현금 흐름 예측이 더 정확 해집니다. 제품을 개발할 때 제품이나 서비스의 성공적인 판매를 방해 할 수있는 장애물을 고려할 수 있습니다.
새로운 방향에 대한 일반 접근 시장의 용량 계산
새로운 방향에 대한 일반 접근 시장의 용량 계산을 통해 추가 시장의 잠재력을 평가할 수 있습니다. 시장은 카테고리로 나눌 수 있습니다 :
- 관련 제품 및 서비스를 제공하는 것은 기존 고객에게 추가 제품 또는 응용 프로그램을 판매하는 것입니다.
- 관련 시장의 개발-동일한 기본 제품이나 서비스를 판매하지만 추가 특성이 있습니다.
참조 시장을 정복 한 후 관련 제품을 판매하거나 관련 시장을 탐색하거나 두 옵션을 결합하여 비즈니스를 확장하십시오.
비즈니스 모델 개발
비즈니스 모델은 제품의 소비자 가치 일부를 실질 소득으로 전환하는 방법을 결정합니다. 비즈니스 모델을 개발할 때는 고객 선호도, 소비자 가치 창출 및 수익 창출 방법, 경쟁 업체의 행동 및 유통 업체를 자극하는 방법을 고려하십시오.
가장 일반적인 비즈니스 모델 유형 :
- 제품에 대한 일회성 사전 지불.
- "비용과 수당"의 방법 (클라이언트는 고정 된 비율의 수당으로 비용을 지불합니다).
- 시간당 요금.
- 월별 요금 또는 월 임대료가 포함 된 구독.
- 지적 재산을 사용하기위한 라이센스 발급.
- 소모품에 대해서만 지불합니다 (제품 자체는 무료로 제공됨).
- 마진이 큰 관련 제품의 판매.
- 광고를 통한 수익 창출.
- 사용자 데이터를 제 3 자에게 재판매.
- 거래에 대해 지불 한 커미션 또는 중개 수수료.
- 소비량에 따른 청구.
- 옵션에 대한 추가 지불로 저렴한 기본 요율 설정.
- 높은 연체료.
- 소액 결제 시스템.
- 받은 혜택의 일정 비율을 지불합니다.
- 프랜차이즈 (판매에 대한이자를 지불하여 특정 유형의 비즈니스 또는 브랜드에 대한 권리 부여).
서로 다른 비즈니스 모델의 요소를 결합하는 "하이브리드"옵션도 있습니다.
가격 전략 선택
가격 책정의 본질은 "고객의 평생 가치"와 고객 유치 비용을 비교하는 것입니다.
제품 가격을 설정하는 방법?
- 비용을 고려하지 마십시오. 가격은 비용이 아니라 고객 가치를 기반으로해야합니다. 회사가받을 가치와 고객에게 미칠 가치를 결정하십시오.
- 가격 지침을 설정하십시오. 소비자 DPC에 대한 정보를 사용하고 고객의 예산 한도 내에서 유지하십시오.
- 소비자가 현재 사용중인 옵션을 포함한 대체 제품의 가격을 알아보십시오.
- 다양한 유형의 고객이 다른 가격으로 상품을 구입할 준비가되었습니다. 차별화 된 가격 전략을 개발하십시오.
- 최초 구매자와 트렌드 세터를위한 유연한 가격 조건을 만듭니다.제품을 무료로 제공하지 말고 할인을 제공하십시오.
- 가격을 올리는 것보다 가격을 낮추는 것이 더 쉽습니다. 비현실적으로 낮은 가격을 선언하는 대신 더 높은 가격을 설정하고 첫 구매자에게 할인을 제공하십시오.
고객 평생 가치 계산
유치 고객의 평생 가치는 각 신규 고객이 얻는 평균 총 이익이며,이 고객 유치 비용으로 할인됩니다. 고객의 평생 가치를 결정할 때 다음을 고려하십시오.
- 단일 소득.
- 정기적 인 수입.
- 추가 수입 기회.
- 각 수입원에 대한 총 이익률.
- 예상 고객 유지율.
- 예상 제품 수명 및 반복 구매 비율
- 회사의 자본 조달 비용 (이자율).
평생 가치는 각 신규 고객의 수익성을 보여줍니다. 관련 제품의 판매로 인한 추가 수입의 가능성뿐만 아니라 총 이익 및 고객 유지율은 최종 가치에 큰 영향을 미칩니다.
이상적인 옵션은 고객의 평생 가치가이 고객을 유치하는 비용의 3 배 이상인 비즈니스 모델입니다. 비율이 다르면 회사는 심각한 어려움에 직면하게됩니다.
마케팅 전략 개발
세 가지 전략을 사용하여 고객 유치의 실제 가치를 추정하십시오. 단기 판매 전략-시장 진입, 수요 형성. 중기-전략을 연마하고 명령을 이행하며 입소문을 자극합니다. 장기-신규 고객 유치 및 고객과의 관계 관리
다음을 보지 마십시오.
- 직원 예비비, 광고 책자 인쇄, 웹 사이트 제작, 전시회 참가 등
- 비교적 짧은주기의 긴 판매주기에 대한 비교 비용.
- 잠재 고객을 유치하기위한 판매 및 마케팅 비용.
- 우선 순위 기업 고객의 DPC와 제품의 장점에 대한 관리자의 안심 비용이 업무에서 바뀝니다.
각 단계에서 판매 차트를 작성하고 고객 유치 비용의 변화를 분석하십시오. 재무 모델과 다른 계산에서 이러한 차이점을 고려하십시오.
고객 유치 비용 결정
고객 유치 비용을 계산하는 가장 올바른 방법은 하향입니다. 특정 기간 동안의 총 판매 및 마케팅 비용을 결정하고 유치 고객 수로 나눕니다. 보다 정확한 추정을 위해서는 단기, 중기 및 장기에 대한 별도의 계산을 수행하십시오.
고객 유치 비용을 줄이는 방법은 무엇입니까?
- 직접 판매를 사용하십시오. 전화 마케팅 및 소셜 네트워크에주의하십시오.
- 자동화를 최대한 넓게 배포하십시오. 잠재 고객이 많은 사이트로 제품을 홍보하십시오.
- 전환율을 높이십시오. 거래 비율을 높이는 방법에 대해 생각하십시오.
- 잠재 고객의 품질을 향상시키고 고객 유치 비용을 줄입니다. 블로그 및 소셜 네트워크를 통해 잠재 고객을 참여 시키려면 "마케팅 참여"를 사용하십시오.
- "판매 깔때기"를 통해 잠재 고객의 홍보를 가속화하십시오. 구매 결정을 가속화하십시오.
- 비즈니스 모델을 수정하십시오. 고객을 쉽게 끌어들일 수있는 계획을 생각해보십시오.
- 입소문 메커니즘을 시작하십시오.
- 목표 시장을 놓치지 마십시오. 다른 시장의 고객이주의를 산만하게하지 마십시오.
기본 가정의 식별
주요 가정을 중요하게 만드십시오. 올바르게 공식화하고 실제 상황에 대한 지식과 일치하는지 확인하십시오.
- 이전 단계를 수행하고 모든 논리적 결론의 목록을 작성하십시오.각 결론의 근거가 된 정보 출처를 나타냅니다. 직관을 바탕으로 한 결론을 표시하십시오.
- 제안 된 소비자 혜택을 분석하고 일반적인 고객의 우선 순위를 올바르게 식별했는지 고려하십시오.
- 총 마진 계산을 확인하십시오.
- 10 명의 잠재 고객 목록을 생각해보고 그것이 얼마나 합리적인지 평가하십시오.
기본 가정에 대한 경험적 검증
간단한 실험은 가정이 올바른지 확인합니다.
1. 견적이 정확한지 확인하기 위해 공급 업체에게 제품의 사양과 가격을 제공하십시오.
2.“trendsetters”또는“inputial conservatives”에 연락하여 그들이 무엇을하는지보십시오 :
- 선불로 결제하십시오.
- 그들은 보증금을 제공 할 것입니다.
- 거래 성사 의사를 알릴 것입니다.
- 평가판 구매에 동의하십시오.
- 회사가 특정 요구 사항을 충족하는 경우 제품을 구매하려고합니다.
3. 대상 소비자의 선호도에 대해 자세히 알아보십시오.
가능한 최소 제품 사양 정의
모든 가정을 결합한 최소한의 실행 가능한 제품을 만들었습니다. 평가판을 출시하고 고객이 실제로 제품 비용을 지불 할 것이라고 확신합니다.
실행 가능한 제품 기준.
- 제품을 사용하면 소비자에게 유리합니다.
- 고객은 제품에 대한 비용을 지불하지만 선물로받지 않습니다.
- 이 제품은 소비자 피드백 프로세스를 시작하고 고급 버전을 개발하기에 충분합니다.
평가판 제품을 개선하려면 고객 피드백을 사용하십시오.
제품 테스트
고객이 제품을 선택할 준비가되었는지 확인하십시오. 낙관적 예측이 아니라 수치와 사실이 필요합니다.
평가판 제품을 출시하면 많은 귀중한 정보를 받기 시작할 것입니다. 제품을 개선하는 데 사용하십시오.
제품 개발 계획 개발
제품이 시장에 처음 등장 할 때 어떤 특성을 가질 지, 그리고 다른 시장을 개발하기 위해 어떤 특성이 필요할지 설정하십시오.
품질 표준을 관리하십시오. 향후 버전의 제품으로 인해 저품질 제품 공급 업체라는 평판이 나빠져서는 안됩니다.
회사가 20 %의 시장 점유율에 도달하고 현금 흐름이 긍정적이되면 다른 시장의 발전으로 진행하십시오.
제품 개발 계획은 시간이 지남에 따라 변경되므로 모든 세부 사항을주의 깊게 연구해서는 안됩니다. 레퍼런스 시장은 오버 클럭킹만을위한 것이므로 다음에 어디로 가야할지 생각해보십시오.