백만 컨설팅 : A. Weiss의 책 요약 // 브리프 * 비 고정

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컨설턴트는 고객에게 이익을줍니다

변호사 나 의사가 되려면 법적 실무 또는 완전한 거주지에 입학해야합니다. 누구나 자신을 컨설턴트라고 부를 수 있습니다. 그리고이 단어는 무엇을 의미합니까?

컨설턴트는 고객이 효율성 구성 요소를 만드는 데 도움이되는 고유 한 기술과 재능을 가진 사람입니다. 컨설턴트는 연구 및 특수 분야에서 일하는 과정에서 얻은 특정 기술과 지식 덕분에 회사에 유용합니다. 이것은 당신의 경험의 원천이며, 당신이 가장 유능한 전문적인“편안 지대”입니다.

예. 법적 분쟁에서 전문가 증인 인 경우 전문 컨설턴트로 활동합니다.

프로세스에 대한 일반적인 지식은 거의 모든 환경에 적용 할 수 있으며 매우 효과적인 방법이 포함되어 있습니다.

예. 베인 앤 컴퍼니 (Bain & Company)는 전략 기획 프로젝트를 주도했으며, 그 경험 덕분에 전략 프로세스의 전문가가되었습니다. 회사는이 분야에 가장 정통한이 분야를 전문화하려고합니다.

컨설턴트의 경우 프로세스에 대한 일반적인 지식은 다른 산업에 적용 할 수 있기 때문에보다 가치있는 경우가 많으며, 이는 특정 지식의 부족을 보완합니다.

자신을 승진 시키십시오

사업을 시작하는 것은 쉽지 않습니다. 가장 중요한 것은 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다. 조직은 입소문과 뛰어난 이력서의 두 가지 방법으로 컨설턴트를 찾습니다.

입소문은 고객에게 직접 가장 쉽고 효과적인 방법입니다. 그러나 귀하의 서비스에 대해 들어 본 사람들의 권장 사항이 필요하므로 절차는 귀하에게 달려 있지 않습니다. 그럼에도 불구하고 소문은 매우 효과적 일 수 있습니다. 때때로 추천은 완전히 예상치 못한 출처에서 나옵니다.

잠재 고객과의 모든 상호 작용을 소중히 여기며 장기적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 당신의 성공은 고객과의 의사 소통에 달려 있습니다 : 당신은 항상 만족 한 고객에게 피드백과 추천을 남기라고 요청할 수 있습니다.

실제 결과와 입소문을 지원합니다. 명성을 얻고 작업을 시연하기 위해 성공을 추적하십시오.

출판물, 연설, 인터뷰, 웹 사이트 및 뉴스 레터가 모두 인기를 얻고 있습니다. 이력서를 보충하고 신뢰성을 입증하기 위해 가능한 빨리 지적 재산을 축적하십시오.

비즈니스에 도움이된다는 것을 보여주는 가장 좋은 방법은 다른 사람들을 위해 이미 한 일을 보여주는 것입니다.

전체 상황을 살펴보고 작업 루틴이 성공하지 못하도록하십시오

많은 컨설턴트들이 회의 또는 보고서 작성 횟수에 따라 업무를 평가합니다. 실제로는 품질 만 결과로 내려갑니다.

컨설팅은 업무가 아니라 결과입니다. 고객의 특정 혜택에 의존하지 않으면 서 열심히 일하고 비생산적인 일을합니다.

클라이언트와의 관계를 구축하십시오. 최종 결과 만 중요하며이를 달성하는 방법은 아닙니다. 그러나 프로젝트에 소요 된 시간에 따라 작업이 평가되지 않는다고 설명해야합니다.

컨설팅을 제안하기 전에 목표에 동의하고 결과를 평가하십시오. 협업이 필요합니다. 최고의 컨설턴트는 고객과 긴밀히 협력합니다. 고객이 얻는 혜택은 고객의 특정 요구에 따라 달라질 수 있습니다.

예. 중재 전문가는 조직에 매우 효과적인 기술을 채우고 독립적 인 전문가는 많은 문제를 해결하지만 고객과 긴밀하게 협력하는 사람 만 동시에 두 가지를 모두 수행 할 수 있습니다.

유연성을 입증하는 컨설턴트는 고객에게 가장 큰 가치를 제공하고 강력하고 지속적인 관계를 구축하며 필요한 권장 사항을받습니다.

전략적 목표에 대해 명확하게하십시오.

각 컨설팅 회사에는 전략적 목표를 결정하는 고유 한 원동력이 있습니다.

회사는 종종 "고객이 최상의 결과를 달성하도록 돕고 싶습니다"또는 "우리 업계에서 최고의 회사가 되고자합니다."와 같은 사명을 공식화합니다. 그러나 그러한 진술은 너무 모호하다. 잘 구성된 사명은 구체적인 목표, 목표 및 의도 된 결과를 명확하게 보여줍니다.

예. 고객 서비스 품질을 향상시키기 위해 전략은 다음과 같이 들릴 수 있습니다. "우리는 고객 리뷰를 사용하여 회의를 개최하여 직장에서의 행동에 시각적 변화를 줄 것입니다." 또는 프로세스 최적화를 전문으로하는 경우 : "고객의 요구 사항을 분석하고 의사 소통을 개선하고 조직의 공동 의사 결정을 통해 생산성을 향상시킬 수 있도록 지원합니다."

비밀은 회사를 나머지 부분과 비교하여 귀하가 어떤 혜택을 받는지 보여주는 것입니다.

컨설팅보다 더 가파른 학습 곡선을 가진 직업은 없습니다. 경험과 기술을 습득하면 고객에 대한 이익이 증가하여 수수료 증가가 정당화됩니다.

각 협업은 귀중한 새로운 연락처로 보상하거나 고객 관계를 강화합니다. 따라서 항상 계약의 혜택을 누리십시오. 그리고 회사가 귀하의 전략을 충족시키지 못하면 (프로젝트가 적절한 보상을 얻지 못하거나, 지루하거나 개발에 도움이되지 않는 경우) 가져 가지 마십시오.

때로는 고객을 거부해야합니다

개발하려면 나쁜 고객을 포기해야합니다.

컨설팅 회사는 다른 기업처럼 작동하지 않습니다.

예. 청량 음료 제조업체는 제품을 가능한 많은 사람들에게 판매하려고합니다.

재정적으로 성장하고, 고객과의 관계를 개선하고 경험을 얻으려면 컨설턴트는 수익성이 낮은 거래를 거부해야합니다.

경험이 쌓이면 수수료도 증가해야합니다. 이것은 지갑뿐만 아니라 평판에도 유용합니다. 어떤 직업에도 동의하는 "저렴한 대안"으로 유명 해지면 적절한 급여와 명성을 얻게됩니다.

작업의 질은 수량보다 높아야합니다. 즉, $ 50,000의 프로젝트 하나는 $ 5,000의 경우 10 개보다 항상 더 가치가 있습니다. 크고 작은 프로젝트의 시간과 비용은 거의 동일하므로 큰 프로젝트의 수익성이 향상됩니다.

경험이 증가함에 따라 증가 할 수있는 이점은 가격이 적절하게 상승한 경우에만 합리적입니다. 따라서 전략적 목표에 더 비싼 거래의 결론을 포함 시키십시오.

2 년마다 모든 계약을 검토하고 15 %를 할당하면 포기할 수있어보다 수익성있는 계약을 체결 할 수 있습니다.

당신이 발전하지 않으면 성공이 사라질 것입니다. 사업을 확장하려고하면 꾸준히 성장하여 재산이 늘어납니다.

컨설팅은 관계를 기반으로하므로 사람들을 자신에게 안내하는 방법을 배우십시오

컨설턴트의 가장 중요한 것은 경쟁력을 유지하고 틈새 시장을 찾는 것입니다. 이미지를 구축하고 관계를 구축하십시오. 사람들은 끊임없이 "표지로 책을 판단합니다." 따라서 개인 브랜드가 필요하며 이는 사랑 받고 인정 될 것입니다.

이미지는 브랜드의 일부입니다. 값 비싼 의상과 액세서리를 구입하고 전문가처럼 행동하십시오. 자연을 유지하고 강한 향기와 선탠 침대를 피하십시오.

그러나 전화 카드는 당신의 얼굴이 아니라 당신의 이름과 로고입니다. 항상 작품에 로고를 붙이십시오. 잠재적 인 고객은 문서를 오랫동안 찾지 않도록 즉시 문서를 인식해야합니다.

사업체는 반드시 합법적으로 등록되어야합니다. 그렇지 않으면 전문가가 아닌 아마추어로 간주되며 많은 수익성있는 기회를 놓치게됩니다.

전문화와 특별 서비스의 제공은 경쟁력을 높이지만 고객과의 관계 만이 당신을 필수 전문가 또는 일회성 컨설턴트로 결정할 것입니다.

이상적인 관계는 고객이 컨설턴트를 신뢰하여 적절한 책임과 고객의 이익을 위해 독립적으로 의사 결정을 내릴 수있는 것입니다.

개인 전화 번호를 제공하여 고객 신뢰를 얻을 수 있습니다. 언제든지 전화를 걸 수있는 기능은 고객에게 보안 감각과 긴밀한 파트너십을 제공합니다.

회사의 내부 정책이 프로젝트의 성공을 위협하는 경우에도 자신의 입장을 변호하는 것을 두려워하지 마십시오. 훌륭한 고객은 자신이 최선의 이익을 위해 행동하고 있음을 이해하고 더 많은 것을 신뢰합니다.

협상 할 때 혜택과 파트너십에 집중하십시오.

고객이 자신의 유용성을 확신하지 못하면 컨설턴트는 성공하지 못합니다. 협상을 어렵게 만드는 여러 가지 장애물이 있습니다. 협상 테이블에서 거절하는 임무를 수행하는 "게이트 키퍼"를 만나게됩니다. 게이트 키퍼와 협상에 들어 가지 말고 최종 결정을 내리고 수표를 쓰는 사람의 존재를 주장하십시오.

거절의 4 가지 주요 이유 : 돈, 관련 없음, 필요 없음 및 신뢰 없음.

돈이 없거나 관련이 없음 : 이익에만 초점을 두는 협상. 시간이 지남에 따라 고객 문제가 어떻게 악화되는지 보여주고 도움을 줄 수있는 방법을 설명하십시오. 그러면 귀하의 서비스가 관련성이 있고 수수료의 크기가 합리적입니다.
필요 없음 : "마케팅의 본질은 필요를 창출하는 것입니다." 고객은 원하는 것을 정확하게 알고 있지만 실제로 필요한 것을 항상 이해하지는 않습니다. 그들의 필요 사항을 파악하고, 왜 그런 것들이 필요한지 보여주고, 어떻게 도울 것인지 설명하십시오.
신뢰 없음 : 귀하와 고객간에 관계가 없으면 신뢰가 없습니다. 이 관계를 발전 시키려면 고객과 관련된 문제를 식별하고 피드백을 제공하여“판매 관리자 나 몰래가 아닌 잠재적 파트너로 자신을 배치하십시오. 고객이 자신의 최선의 이익을 위해 행동하고 있음을 안심 시키십시오.

이러한 장애물을 극복 할 수 있으면 고객이 예라고 대답 할 것입니다.

소요 된 시간이 아니라 결과에 대한 요금을 청구합니다.

컨설팅 서비스를 금전적으로 표현하기는 어렵습니다. 많은 사람들이 시간당 요금을 잘못 설정합니다. 비생산적이고 비 윤리적입니다. 프로젝트에 소요 된 시간은 고객에게 귀중하지 않습니다. 그는 결과에만 관심이 있습니다.

요금이 시간에 따라 달라지면 어려운 상황이 발생합니다. 고객이 신속하고 효과적인 결과를 얻고 싶어하며 가능한 한 오랫동안 프로젝트를 진행하려고합니다. 프로젝트 결과와 단기에 근거한 지불은 고객의 요구와 개인적, 전문적, 재정적 성장에 대한 요구를 모두 만족시킬 것입니다.

고객은 현재 작업에 신경 쓰지 않습니다. 가치를 잃을 때마다 과제가 반복되고 결과의 중요성이 커짐에 따라 커집니다. 가격을 설정할 때 다음을 참고하십시오.

고객에게 제공 할 수있는 질적 및 양적 이점;
고객 평판에 미치는 영향;
프로젝트를 완료하는 데 필요한 에너지의 양;
프로젝트 규모, 서비스에 액세스 할 수있는 사람 수 및 프로젝트의 대략적인 기간.

귀하가받을 수있는 수수료를 받으려면 고객에게 서비스 가치를 설득 한 다음 적절한 수수료를 요청해야합니다. 많은 사람들이 설득력있게 많은 돈을 요구하는 방법을 모른다. 거울 앞에서 배우면서 "커미션의 규모는 $ 50,000입니다."라는 문구를 자신있게 발음하십시오.

빠른 이륙에 속지 말고 자신에게 과부하를주지 마십시오

대부분의 컨설턴트는 월급에서 월급까지 산다. 그러한 좁은 시력은 어려운시기의 징조를보기 어렵게 만듭니다.성공을 유지하려면 트랜잭션 흐름, 볼륨 및 소스를 신중하게 모니터링하십시오.

거래 흐름은 다음을 반영합니다.

장기, 단기 및 긴급 프로젝트;
정규 및 일회성 고객의 프로젝트;
초안 권고.

흐름에서 계획 및 마케팅을위한 충분한 시간을 할당하는 것이 중요합니다.

대부분의 회사 정책에 따라 몇 년 동안 계약을 체결 할 수 없으므로 흐름은 보통 12 개월입니다. 따라서 연간 현금 흐름 및 이익의 현실적인 추정치를 볼 수 있습니다.

그러나 잘못 구성된 트랜잭션 흐름은 많은 문제를 야기 할 수 있습니다. 새로운 단기 계약을 시작하여 종종 수익성이없는 협력, 적은 수수료 및 성장 기회 부족으로 이어집니다. 하천의 프로젝트가 고르지 않게 분배되고 어느 시점에 누적되는 경우 전체 작업량을 완수하기 위해 다른 컨설턴트를 고용해야하므로 수입 및 성장 기회도 줄어 듭니다.

트랜잭션 흐름을 지속적으로 모니터링해야합니다. 잠재 고객 부족과 기존 고객의 정기 주문 부족이 발견되면 마케팅이 효과가 없거나 고객과 강한 관계를 맺지 않았을 수 있습니다.

위기 상황에서 다각화와 투자가 최선의 방어

2008 년 위기로 인해 많은 컨설팅 회사들이 손실을 입었습니다. 다른 사람들은 경제적 어려움에도 불구하고 사업을 발전 시켰습니다. 비용 절감, 서비스 범위 확대 및 고객 관계 강화 대신 투자했습니다. 즉, 올바른 전략으로 위기를 유리하게 활용할 수 있습니다.

경제 상황에 관계없이 붐과 위기 모두에서 호황을 누리고있는 산업에 서비스를 제공하기 위해 서비스를 다양 화하십시오.

예. 애완 동물 관리 및 건강 관리와 같은 산업은 경기 침체 기간 동안 안정적입니다. 이것을 보지 마십시오.

시장을 지리적으로 확장하여 비즈니스를 보호 할 수 있습니다. 이는 지역 경제 침체로 인한 피해를 줄이고 지역 경쟁 업체로부터 귀하를 보호합니다. 어려운 상황에 처하게된다면 고객과의 작업에서 벗어나 다른 영역 (주로 마케팅)에주의를 기울일 수 있습니다.

예. 오래된 고객과 파트너에게 전화를 걸어 연락을주고 받거나 잡지 기사를 작성하거나 위기 문제에 대한 보고서를 작성하십시오.

대부분의 경쟁 업체는 위기에 대한 투자를 철회하고 고객은 서비스 품질과 비용이 즉시 하락하는 것을 보게됩니다. 반대의 행동을 취하고 자리를 잡고 고객에게 필수 불가 결성을 보여주십시오.

고객의 비즈니스를 미리 생각하고 끊임없이 연구하여 그에게 없어서는 안 될 사람

커미션을 극대화하고 완전한 고용을 유지하기 위해 고객과의 장기적인 관계를 구축하십시오. 이를 위해서는 장기적으로 생각해야합니다. 예를 들어, 고객의 조직에 대해 더 많이 배우고 대체 할 수 없게되기 위해 특별한 경우에 할인을 제공해야합니다.

각각의 새 프로젝트를 수행하면 가져 오는 혜택이 누적되고 조직에서 더 많은 기밀 정보를 제공하기 때문에 가치가 커집니다. 고객의 문화와 비즈니스를보다 자세히 연구 한 후 혜택이있는 영역에서 프로젝트를 독립적으로 제안하여 주도권을 잡을 수 있습니다. 그래서 당신은 자신의 수입을 증가시킵니다.

이 지식을 얻으려면 조직의 작업과 다양한 이해 관계자 및 공무원의 의견을 조사하여 프로젝트를 시작하십시오. 프로젝트 전반에 걸쳐 연구를 중단하지 말고 먼저 중급 및 중급 직원뿐만 아니라 주요 직원을 만나십시오. 그들에 대한 아이디어를 얻고 그들이 사용 가능한 자원을 사용하는 방법을 찾으십시오. 판매자를 "현장에서"동반하거나 큰 고객과 대화하여 의견을 찾으십시오.

여러 작업을 성공적으로 완료하고 조직에 대한 지식을 습득하면 클라이언트와 강력한 관계를 구축 할 수 있습니다. 이 책의 저자에 따르면, "회사에 대한 공헌은 개인의 능력, 조직에 대한 지식 및 최고 경영진과의 개인적인 관계를 결합한 유능한 전문가가 될 것입니다."

진정한 부-직장에서 자유 시간

재정적으로 성공하기 위해 많은 컨설턴트들이 주말에만 가족을 위해 보냅니다. 그러나 실제 부는 자유 시간이며 돈은 그러한 삶을 성취하는 수단 일뿐입니다. 비즈니스 성장은 부를 줄일 수 있습니다.

"망할 것"처럼 일하면 최고의 컨설턴트가되지 않습니다. 균형 잡힌 삶은 더 많은 에너지를 제공하여 생산성을 향상시키고 고객이 귀하를 개인 및 전문가로 볼 수 있도록 도와줍니다.

직업과 개인 생활 사이에는 명확한 선이 없습니다. 그들 사이에 균형을 만드십시오 :

"당신은 서두에 의해 운전"일 때 타임 라인을 제거하고 사업을 수행 일요일에 여러 프로젝트를 완료하고 월요일에 해변에 가려면 괜찮습니다. 당신은 당신의 자신의 상사입니다, 당신이 원하는대로 시간을 사용하십시오.
완전한 삶을 사는 비결은 다양성입니다. 배우고 새로운 것을 시도하지 마십시오. 고립을 피하고 다른 사람들로부터 영감을 구하고 그들이 당신의 삶의 우선 순위를 올바르게 정하도록 도와주십시오.
건강을 유지하고 건강을 유지하고 정기적으로 애지중지하십시오. 건강한 마음은 자신감과 호기심을 높이고 스트레스에 대한 저항력을 높여줍니다.