블루 오션 전략 개발 원칙
블루 오션 전략은 잠재적 위험을 최소화하도록 설계되었습니다. 세 가지 원칙을 기반으로합니다.
- 검색 위험 최소화-시장 경계의 수정;
- 계획 위험의 최소화-숫자가 아니라 큰 그림에 집중하십시오.
- 기존의 수요를 넘어서는 규모의 위험 최소화.
블루 오션 전략을 번역하기위한 원칙
블루 오션 전략을 효과적으로 구현하려면 조직의 활동을 구현에 지시하십시오. 조직 및 관리 위험을 줄이기위한 두 가지 원칙이 있습니다.
- 조직의 위험 최소화-조직의 장애물 극복.
- 관리 위험 최소화-전략 구현에 대한 통제.
소비자 가치 혁신-블루 오션 전략의 기초
블루 오션 전략의 주요 목표는 가치 혁신, 즉 소비자 품질을 개선하고 비용을 낮추는 것입니다. 회사가 유틸리티, 가격 및 비용 간의 균형을 유지하는 경우이를 달성 할 수 있습니다.
대부분의 경우 회사는 시장 점유율을 확보하려고합니다. 이것이 스칼렛 오션 전략 인 기업의 전통적인 접근 방식입니다.
신제품은 14 %의 경우에만 발생하여 총 수익의 61 %를 제공합니다. 이는 블루 오션 전략을 선택하는 회사가 훨씬 더 성공할 가능성이 있음을 보여줍니다.
그러나 현대 비즈니스에는 여러 가지 추세가 있습니다.
- 기술 발전으로 인해 생산성이 증가하고 공급이 수요를 초과했습니다.
- 무역 장벽의 감소와 세계화로 인해 특화된 고가의 틈새 시장이 사라졌습니다.
- 많은 제품에 대한 전세계 수요가 선진국 인구 감소와 함께 떨어지고 있습니다.
결과적으로 이익이 줄어들고 많은 제품이 표준화 된 대량 제품으로 바뀝니다. 시장 점유율을 놓고 싸우지 않기 위해 회사는 수익성이 높고 경쟁이없는 새로운 시장 공간을 만들려고합니다.
새로운 고객 가치를 창출하는 회사는 차별화와 비용 절감을 달성하려고합니다. 이를 위해서는 저렴한 가격으로 고객에게 새로운 제품을 제공해야합니다. 시간이 지남에 따라 규모의 경제가 시행되고 비용이 더욱 줄어 듭니다.
블루 오션 전략을 개발하는 방법?
도구 번호 1. 전략적 캔버스.
전략적 개요는 업계 경쟁의 주요 요인을 보여 주며 기업이 투자 한 내용과 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 분석 할 수 있습니다.
이 방법을 사용하면 대체 제품에주의를 기울여야합니다. 다른 산업의 제품에 대한 소비자 가치 요소로 고객을위한 제안을 작성하십시오. 따라서 새로운 아이디어를 개발할 수 있으며 고객에게 기존 제품의 아날로그를 제공하지 않아도됩니다.
도구 번호 2. 네 가지 행동 모델.
업계가 운영하는 제도의 약점을 찾기 위해 4 가지 주요 질문이 있습니다.
- 제외 할 소비자 가치 요소는 무엇입니까?
- 어떤 요소를 줄여야합니까?
- 어떤 요소를 증가시켜야합니까?
- 새로운 가치 창출 원은 무엇입니까?
모든 산업에는 시장 침투에 필요한 요소가 있습니다. 그러나 소비자 선호도는 변하고 있으며, 현재의 상품과 서비스는 고객에게 너무 복잡하고 비싸다는 것을 알 수 있습니다.
이러한 질문은 관련없는 경쟁 요소를 식별하는 데 도움이됩니다. 소비자가 강제로 숨겨 놓은 절충점을 찾아보십시오.
공구 번호 3. 화격자.
격자 방법 : 회사는 조치와 산업 표준의 차이점을 인식 할 수있는 표를 작성합니다. 이 방법 덕분에 관리자는 콘서트에서 행동 할 수 있습니다.
그리드를 채울 때 업계의 플레이어에게 필요한 것으로 간주되는 요소를 신중하게 연구하고 그 정당성을 평가하십시오.
효과적인 블루 오션 전략에는 세 가지 특징이 있습니다.
- 우선 순위 가용성. 제한된 경쟁 요소에 의존하십시오. 이러한 우선 순위와 관련이없는 영역에는 투자하지 마십시오.
- 표준과의 편차 산업별 접근 방식보다는 대안을 고려하십시오.
- 명확성과 명확성. 훌륭하고 명확한 전략은 하나의 거대한 슬로건으로 설명 할 수 있습니다.
블루 오션 전략 개발 원칙
블루 오션 전략을 수립하기위한 4 가지 원칙이 있습니다.
원칙 1. 시장 경계의 수정
푸른 바다를위한 매력적인 아이디어를 찾는 6 가지 방법이 있습니다.
1. 대체 산업을 분석하고 어떤 상품과 서비스가 다르게 보일지 결정하지만 동일한 목적을 달성합니다. 소비자는 종종 다른 산업 분야의 오퍼 중에서 선택합니다. 이 영역들 사이의 공간을 활용하십시오.
예. NetJets Airlines는 고객에게 개인 제트기의 속도와 편리함을 다른 산업에서 사용되는 저렴한 공유 소유권 비용과 결합한 체계를 제공했습니다.
2. 업계의 다양한 등급의 회사를 고려하고 고객의 선택에 영향을 미치는 요인을 결정하십시오. 각 등급의 주요 장점을 빌리고 초과분을 버립니다.
예. Lexus 자동차는 Mercedes, BMW 및 Jaguar와 같은 고급 브랜드의 품질과이 범주에 비해 저렴한 Cadillac 및 Lincoln 모델의 가격을 결합합니다.
3. 다양한 고객 그룹을 탐색하고 그들의 가치 아이디어를 연결합니다. 대상 고객의 기존보기를 변경하십시오.
예. 캐논은 기업 구매자에서 집에 자신의 복사기를 갖고 싶어하지 않는 사용자로 전환하면서 데스크탑 복사기를 개발했습니다.
4. 추가 상품 및 서비스에주의를 기울이고 통합 솔루션을 개발하십시오.
예. 반즈 앤 노블 (Barnes & Noble) 서점 네트워크는 책 판매에서 읽기와 공부를위한 환경 조성으로 초점을 이동했습니다.
5. 제품의 매력을 평가하고 산업 표준 솔루션을 검토하십시오. 기능적으로 유용한 제품에 정서적 호소력을 추가하거나 정서적 구성 요소와의 균형을 기능성으로 전환하십시오.
6. 기술 개발이 완료 될 때 시장이 어떻게 될지 예측하십시오. 오늘 변경해야 할 사항을 결정하면 새로운 기회를 발견하게됩니다.
예. Apple은 Napster 파일 공유 네트워크의 성공으로 iTunes 온라인 상점을 만들었습니다. 디지털 형식으로 음악을 다운로드 할 수있는 기술에 대한 소비자의 요구가 높다는 것이 분명해졌습니다. 그런 다음 Apple은 합법적이고 간단하며 저렴한 오디오 파일 액세스 방법을 개발하여 시장을 장악했습니다.
원칙 2. 숫자가 아닌 큰 그림에 집중
전형적인 전략 계획은 회사에 스칼렛 오션 전략을 부과하며 절대로 푸른 바다를 만들지 않습니다. 이 실수를 피하려면 그림 전체에 초점을 맞추고 숫자의 바다로 방황하지 않아야합니다. 이렇게하려면 회사의 전략적 개요를 그리십시오.
- 시장에서 회사의 위치를 정확하고 명확하게 나타냅니다.
- 회사의 미래 전략을 수립 할 수 있습니다.
- 직원들이 큰 그림에 집중하도록 돕습니다
- 산업 경쟁에 영향을 미치는 요소를 식별합니다.
- 귀사와 경쟁 업체가 어느 분야에 투자하고 있는지 보여줍니다.
- 추가 개발 문제에 대해 회사 부서 간의 대화를 촉진합니다.
- 전략적으로 성공적인 방법의 보급과 부서 간 경험 교환을 활성화합니다.
회사의 전략적 개요를 만드는 것은 쉽지 않습니다. 경쟁 요소를 선택하고 회사를 평가함에있어 의견 불일치는 불가피합니다. 많은 관리자들이 고객이 아닌 내부 사용자의 관점에서 유틸리티와 가치를 결정하는 경향이 있습니다.
회사의 전략적 개요를 구축하는 방법?
완전히 이해하십시오. 회사를 경쟁사와 명확하게 비교하십시오. 모든 사람이 전체 그림을보고 개인적인 관심을 넘어서도록하십시오. 제안 된 전략 개요를 작성하고 토론하고 경쟁사의 전략과 비교하십시오. 참여와 창의성을 장려하십시오.
현장 작업을 수행 할 관리자를 보냅니다. 고객과 개인적으로 의사 소통하고 사람들이 귀하의 제품이나 서비스를 어떻게 사용하는지 정확하게 파악하도록하십시오. 이를 제 3 자에게 맡기지 말고 다른 사람들의 보고서에 의존해서는 안됩니다.
비 고객과 대화하고 제품이 고객에게 호소하지 않는 이유를 찾으십시오. 현재 사용중인 대안을 분석하십시오. 이 작업을 두 팀에 할당하십시오. 각자 새로운 전략과 슬로건의 자체 버전을 제공하게하십시오.
각 팀이 "현장 조사"결과를 기반으로 전략적 캔버스 옵션을 제시 할 개념 경쟁을 실시합니다. 각“심판”이 그가 좋아하는 개념에 투표하도록하십시오. 가장 성공적인 전략이 바로 결정됩니다.
승인 된 전략을 대중에게 제공하십시오. 회사의 기존 전략 프로필과 새로운 전략 프로필을 비교하여 직원에게 그래프를 배포합니다. 관리자는 이러한 변경 사항을 부하 직원과상의해야합니다.
원칙 3. 기존 수요를 넘어서
이 회사는 블루 오션을 만들면서 가능한 한 크게 만들기 위해 노력하고 있으며, 이는이 시장에 대한 서비스 구축과 관련된 위험을 줄이는 것을 의미합니다. 이렇게하려면 가능한 한 많은 비 고객이 제공하는 오퍼에 관심을 갖도록하십시오. 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다.
레벨 1 비 클라이언트 -시장 경계에 위치한 고객. 더 흥미로운 것이 나오면 바로 제품을 거부합니다. 그들에게 근본적으로 새로운 소비자 가치를 제공하면 더 자주 구입할 것입니다.
첫 번째 수준의 비 고객은 더 나은 옵션이없는 제품을 사용하는 사람들을 포함합니다. 고객이 아닌 고객과 "경계선"고객간에 공통점이있는 부분을 찾으면 무엇에 집중해야하는지 이해할 수 있습니다.
그들이 무엇을 좋아하는지, 어떤 솔루션이 그들에게 호소하는지 알아보십시오. 종종 고객이 아닌 고객은 일반 고객보다 블루 오션을 열고 확장하는 데 더 많은 아이디어를 제시합니다.
비 고객 레벨 2 -제품이 너무 비싸거나 복잡하여 제품을 사용하지 않는 고객. 이 사람들이 왜 귀하의 제품을 구매하지 않고 해당 산업의 제품과 서비스를 사용하지 않는지 알아보고 이러한 이유 사이의 공통된 근거를 찾으십시오.
비 고객 레벨 3 -다른 시장과 관련이 있기 때문에 해당 산업의 제안을 고려하지 않은 고객. 산업의 경계를 넘어서서 과거에는 충족되지 않은 수요의 광대 한 바다에 접근하십시오.
원칙 4. 선택한 전략에 대한 약속
블루 오션 전략을 개발할 때 아이디어를 효과적으로 구현할 수있는 지속 가능한 비즈니스 모델을 만들어야합니다. 선택한 전략을 준수하는 것이 중요합니다. 이렇게하면 비즈니스 모델과 관련된 가능한 위험이 줄어 듭니다.
최적의 전략적 순서.
- 구매자에게 유용합니다.
- 적절한 가격.
- 비용과 잠재적 이익.
- 가능한 문제에 대한 아이디어와 솔루션의 홍보.
유용한 제품과 서비스의 차이점은 무엇입니까?
- 그들은 구입하기 쉽습니다.
- 그들은 빨리 배달됩니다.
- 그것들을 사용하기 위해 특별한 훈련이 필요하지 않습니다.
- 그들은 비싼 보조 제품이 필요하지 않습니다.
- 유지 관리가 쉽습니다.
- 그들은 인생의 마지막에 처분하기 쉽습니다.
어떤 가격이 대량 시장을 빠르게 정복 할 것인지 결정되어야합니다. 구매자가 거부 할 수없는 제안으로 시장에 진출한 다음이 잠재 고객을 유지하려고합니다.
대체 제품의 비교에 의해 결정되는 가격 복도가 있습니다. 경쟁 업체가 작업 방법을 복사하기 어려운 경우이 복도의 상한 근처에 가격을 설정할 수 있습니다. 그러나 모방 자로부터 보호받지 못하면 복도의 아래쪽 경계에서 가격을 설정하여 경쟁 업체의 수를 제한하는 것이 좋습니다. 저렴한 가격을 설정하면 입소문 메커니즘이 시작되고 제품에 인기가 높아집니다.
다음으로, 의도 한 가격으로 수익을 올릴 지 여부를 이해해야합니다. 여기에서 전략적 가격을 기반으로하여 원하는 이익을 빼고 계획된 비용을 가져 와서 비용을 기준으로 가격을 결정하지 않아야합니다. 다음 방법은 이러한 엄격한 요구 사항을 충족하는 데 도움이됩니다.
생산 공정을 간소화하고 혁신을 도입하여 생산 비용을 줄입니다 (예 : 원자재를 기존의보다 저렴한 대안으로 대체).
예를 들어,보다 현대적이고 저렴한 기술로 인해 다른 재료와 새로운 생산 방법을 사용합니다.
생산 및 마케팅 기능을보다 효율적으로 수행하는 다른 공급 업체와 파트너십 체결 파트너쉽을 통해 다른 회사의 전문 지식을 활용할 수도 있습니다.
가격 모델 변경 (예 : 상품 판매에서 임대 또는 임대로 전환) 일부 회사는 주식 보유 및 향후 수입 지분을 대신하여 제품을 성공적으로 제공합니다.
사람들이 제품을 받아 들일 준비가되지 않으면 제품이 성공하지 못합니다. 따라서 세 가지 주요 그룹의 저항을 극복하는 것이 중요합니다.
- 혁신을 자신의 소득에 위협으로 여기는 경우 자신도 모르게 혁신을 방해하는 직원.
- 새로운 제품이나 서비스가 수입과 시장 위치에 영향을 미치지 않을 것이라고 확신해야하는 비즈니스 파트너.
- 새로운 아이디어를 받아들이 기 어려운 광범위한 청중.
블루 오션 전략을 번역하기위한 원칙
블루 오션 전략을 구현하기 위해서는 회사의 활동을 두 가지 원칙이있는 구현으로 인도해야합니다.
원칙 1. 조직의 장애 극복.
블루 오션 전략의 구현에는 세 가지 장애물이 있습니다.
- 대부분의 직원은 변화에 반대합니다.
- 회사는 제한된 양의 자원을 가지고 있습니다.
- 직원들은 일반적인 업무 방식을 바꾸고 싶지 않습니다.
"포인트 활성화"방법은 이러한 장애를 극복하는 데 도움이됩니다. 관리자는 전체 조직의 업무가 의존하는 사람과 활동에 중점을 둡니다.
직원들에게 전략 변경의 필요성을 확신 시키려면 시장 상황을 독립적으로 평가하고 변경이 필요한지 이해해야합니다. 직원이 불만을 품은 고객과 대화 할 수 있도록하십시오.
자원 부족 문제를 해결하려면 기존 자원을 올바르게 분배하십시오. 최소한의 투자가 필요한 것을 결정하지만 동시에 조직의 효율성을 높이고 자원을 이러한 "핫스팟"으로 보냅니다. 필요한 자원을 위해 불필요한 자원을 교환하십시오. 자원의 비효율적 인 사용 영역 식별 ( "콜드 스팟") "콜드 스팟"에서 "핫 스팟"으로 리소스를 이전하면 블루 오션 전략의 구현을 크게 촉진 할 수 있습니다.
직원들이보다 효과적인 작업 방법을 적용하도록 장려하려면 전망에 대해 설명하십시오. 모든 사람이 오늘과 다르게 생각하도록 명령하는 명령을 내리지 마십시오.
의견 리더와 협력하십시오.회사에서 영향력있는 사람들의 지원을 구하십시오. 업무 방식을 기꺼이 검토하면 다른 사람들을 설득 할 수 있습니다.
투명성을 자극하십시오. 포용성과 공정하고 공개적인 토론의 중요성을 강조하십시오. 직원들에게 변화의 필요성을 설명하십시오. 이를 통해 일반 직원들 사이에서 발생하는 의심을 해소 할 수 있습니다.
"포인트 활성화"방법에 따라 작동하는 작업을 조각화하여 전체 목표를 수행자에게 적합한 작은 구성 요소로 나눕니다.
전략 변경으로 가장 큰 혜택을받는 사람들을 지원하십시오. 변화를위한 광범위한 연합을 형성하고 그들이 당신을 지원하도록 설득하십시오.
전략 변경으로 가장 많이 잃은 사람들을 무력화하십시오. 사실과 반박 할 수없는 논리로 회의론자의 공격을 반박하십시오.
팀에 존경과 지식이 풍부한 직원을 포함시킵니다. 이 조언자는 내부의 상황을 알고 있으며 내부 음모의 문제를 해결하는 데 도움이됩니다.
원칙 2. 전략 약속의 형성.
블루 오션 전략은 공개 공동 논의를 통해 개발되어야합니다. 전략의 개발이 정직하게 수행되는 것을 보면서 직원은 다음 단계에서 계획의 구현에 자발적으로 참여합니다.
- 전략 개발 : 사람들이 토론에 참여하게하고 제안 된 전략의 본질을 설명하십시오.
- 설치의 형성 : 직원들에게 자신의 의견에 귀를 기울이는 것을 보여주십시오. 이것이 그들의 신뢰와 헌신을 얻는 방법입니다.
- 원하는 행동 자극 : 전략 이행에 자발적으로 참여하도록 장려하십시오.
- 전략의 구현 : 직원들이 개인적으로 주도권을 행사할 수있는 조건을 만듭니다
브랜드 이미지는 경쟁 업체가 혁신적인 아이디어를 빌리는 것을 방지합니다. 구현 된 블루 오션 전략은 때때로 모든 가용 수요를 포괄하므로 모방은 수익성이 없습니다. 카피 캣으로부터 보호하기 위해 특허 또는 라이센스가 사용될 수 있습니다.
가치 곡선이 경쟁 곡선과 병합되기 시작하면 다시 혁신이 필요합니다. 전략적인 캔버스 너머로 새로운 푸른 바다를 찾으십시오. 조직의 장기적인 성공은 푸른 바다를 반복적으로 생성하는 능력에 달려 있습니다.