우리의 고정 관념은 우리를 대적 할 수 있습니다
현대에서는 각 결정의 세부 사항에 대해 생각할 수 없으며 심리적 레이블, 고정 관념을 사용하며 정기적으로 우리에게 봉사합니다.
동물의 행동은 엄청나게 단순 해 보일 수 있습니다.
예 : 때로는 새끼가 특징적인 소리를 내지 않으면 새끼가 칠면조를 거부하거나 어린 칠면조를 공격하기도합니다. 그리고이 소리를내는 칠면조의 맹세 인 박제 된 흰 족제비, 어머니 암탉은 자신의 병아리를 가져갑니다. 소리는 새끼가 암컷을 빠르게 식별 할 수있는 지름길입니다.
광고주, 판매자 및 사기꾼 (유연성 전문가)은 우리 자신의 이익에 대한 고정 관념을 적용하도록 속일 수 있습니다. 귀하의 이익을 위해 요구 사항에 종속됩니다. 대중적인 고정 관념은“가격은 품질을 의미”입니다. 사람들은 보통 비싼 제품이 더 높은 품질이라고 생각합니다. 종종이 고정 관념은 사실이지만 판매자는 우리에게 반대 할 수 있습니다.
예. 선물 가게는 가격을 낮추지 않고 올리면서 인기없는 보석을 판매합니다.
잘못된 고정 관념을 강요하여 조작자를 방어해야합니다.
사람들은 상호 교환이 시급하다
"상호 교환"의 규칙-우리는 다른 사람들이 우리에게 준 것과 같은 반응을 보일 의무를 느낍니다. 이 추세는 모든 사회의 기초입니다. 그녀는 우리 조상들이 상호 지원을 바탕으로 자원을 공유 할 수 있도록했습니다. 우리는 누군가의 호의에 반응하지 않는 심리적 긴장을 느낍니다.
사회로서, 우리는 보답하지 않는 사람들을 멸시합니다. 우리는 그들을 거지 또는 배설스러운 성격이라고 부르며 대신 자리를 지키기를 두려워합니다. 실험 결과에 따르면 사람들은 부채 부담을 없애고 싶어서받는 것보다 훨씬 더 많은 돈을 돌려 줄 것입니다.
예. 연구원은 대상에게 저렴한 코카콜라를 구입하여 원치 않는 예의를 보여주었습니다. 그런 다음 그들에게 복권을 사달라고 요청했습니다. 대부분의 주제가 왕복 운동을하면서 티켓을 50 센트 씩 구매했습니다. 연구원이 코카콜라를 구매하지 않았을 때 구입 한 티켓 수는 절반으로 줄었습니다. 그는 사람들에게 코카콜라를 사서 의무감을 느끼게하고 그들 자신의 상호 교환 방법을 임명했습니다.
크리슈나 사회의 구성원들은 길거리에서 지나가는 사람들에게 꽃을 선물 할 때이 전략을 성공적으로 사용했습니다. 이것에 의해 화가 나더라도 사람들은 종종 꽃을 보답 할 필요성을 충족시키기 위해 기부했습니다.
상호 교환 규칙을 사용하려는 시도를 거부하기 위해 모든 예의를 거부 할 수는 없습니다. 대신, 문장의 기본적 기초, 즉 정중 한 호의적이거나 공격적인 조작 전술인지 확인하십시오. 그리고 나서 만 왕복 운동합니다.
실패 후 퇴각은 상호 양보와 대조 원칙의 작동으로 이끄는 교활한 전술입니다.
우리는 협상에서 양보에 응할 의무가 있다고 느낍니다.
예. 스카우트는 먼저 5 달러에 복권을 사달라고 요청하지만, 물러서서 1 달러에 초콜릿 바만 사도록 요청합니다. 초콜렛이 필요하지 않더라도 스카우트에 대한“포기”에 응답하기 위해 초콜릿 바를 구입할 것입니다. 보이 스카우트는 상호 양보를 달성하기위한 강력한 도구 인 "거절 후 거부"라는 전략을 채택했습니다.
대조의 원리 : 두 개의 객체가 하나씩 제시되며 두 번째와 첫 번째의 차이가 향상됩니다 (초콜릿 바는 복권 후 불균형 적으로 저렴합니다).
예. 포기 후 후퇴 전략은 대통령 통치의 붕괴로 이어졌다. 1972 년 리차드 닉슨 대통령의 재선은 피할 수없는 것처럼 보였지만 J. 고든 리디는 대통령 선거위원회가 25 만 달러를 내면서 민주당위원회의 사무실을 빼앗아 가도록 설득 할 수있었습니다. 먼저, 그는 납치, 도난 및“일류 소녀”와 관련된 1 백만 달러의 계획을 제안했습니다. 그 후, 강도 만 포함 된 250,000 달러 계획은 이미 그렇게 나쁘지 않은 것처럼 보였습니다. 강도의 체포 후 발생한 스캔들은 닉슨을 사임했다.
기회가 제한되면 더 많은 기회를 원합니다
부족 : 기회의 가용성이 제한되면 기회가 더 가치있게 보입니다. 사람들이 기회를 놓치는 것을 싫어한다는 사실 때문입니다. 이것은 광고주에게 잘 알려져 있습니다.
이 연구는 피험자들이 고기 판매 제한 시간에 대해 알게되었을 때 시간 제한이없는 경우보다 3 배 더 샀다는 것을 보여주었습니다. 이 효과는 사람들에게 판매에 대해 아는 사람이 거의 없다는 사실을 알게되면 향상되었습니다. 이 메시지를 통해 구매자는 조치에 대해 모르는 고객과 달리 육류를 6 배 더 구매했습니다!
결핍 노출 조건 :
- 최근에이 제품의 가용성이 크게 줄어든다면 더 많은 것을 원합니다. 생활 상태가 안정적으로 열악하지 않고 급격히 악화 될 때 혁명이 일어납니다. 갑작스러운 악화는 더 나은 것에 대한 사람들의 욕구를 증가시킵니다.
- 경쟁. 경매, 관계 또는 부동산 거래에서 무언가를 잃거나 상대방을 잃어 버린다는 생각은 불안정한 사람을 지나치게 열성적인 사람으로 만듭니다. 부동산 중개업자는 다른 신청자들도 사실 여부에 관계없이 검사중인 주택 / 아파트에 관심이 있음을 상기시킵니다.
이 제품의 유용성 (미각 또는 기능 때문에) 또는 단순히 소유하려는 부당한 욕구 때문에이 제품을 원하는지 생각해보십시오.
금지 품목 및 정보는 더 환영받는 것으로 간주됩니다.
사람들은 얻을 수없는 것을 원합니다. 플로리다의 데이 드 카운티 (Dade County)가 세탁 세제에 인산염을 첨가하는 것이 불법이라고 밝혔을 때 주민들은 제품 밀수와 비축을 시작했을뿐만 아니라 인산염 기반 세제가 이전보다 더 나은 것으로 간주하기 시작했습니다. 부모는 자녀의 반항적 인 행동을 관찰합니다. 아이가 장난감을 가지고 놀지 않으면 장난감이 훨씬 더 매력적으로 보일 것입니다.
검열 – 금지 된 정보는 무료로 제공되는 것보다 더 가치있는 것으로 간주됩니다. 연구 결과에 따르면, 대학생들이“공동 기숙사”보고서에 대한 금지령에 대해 이야기를 들었을 때, 그들은 한 마디도 들지 않고 그에게 더 동정심을 나타 냈습니다!
법정에서 : 배심원은 "금지 된"정보의 영향을받을 수 있습니다. 보험 회사가 청구서를 지불 할 것임을 알면 원고에게 큰 손해 배상을 수여합니다. 그리고 판사가 피고에게 보험이 있다는 사실을 무시하라고 직접 지시하면 손실이 더 커집니다. “금지 된”정보는 그들에게 더 의미있는 것처럼 보이고 너무 격렬하게 반응합니다.
우리는 말과 행동이 일관되게 고정되어 있습니다
당신의 말에 대답하려는 욕망은 심지어 개인 안전에 대한 관심을 능가합니다. 해변에있는 사람들이 근처 수건에서 라디오의 도난을 목격했을 때, 휴가 중 20 %만이 그것에 반응했습니다. 그러나 타월의 주인이 사람들에게 처음으로 자신의 물건을 돌보라고 요청했다면, 95 %는 도둑을 쫓아 라디오를 강제로 빼앗아 실제 전사가되었습니다.
우리가 말이나 행동으로 무언가를 약속하자마자 우리는 일관성을 유지하기를 원합니다. 공개적으로 수용되는 약속은 가장 강력한 추진력입니다.
예. 법원의 배심원은 공개적으로 선언 한 후에도 마음을 바꾸지 않을 것입니다.
우리는 이전 행동과 일치하도록 자신의 이미지를 바꿀 것입니다.
예. 한국 전쟁 이후 중국의 심문 관들은 미국 전쟁 포로들에게 협력을 강요하여 그들에게 작은 양보를 요구했다. "미국은 완벽하지 않다"와 같은 무해한 말을 쓰고 서명한다. 수용소에서이 진술을 읽었을 때, 동포들은 수감자들을 "협업 자"라고 불렀습니다. 죄수들은 또한 협력자들을 고려하여 중국인들에게 더 유용 해졌다. 그들은 자신의 행동에 맞게 자신의 이미지를 조정했습니다. 서면 약속은이 과정에서 중요한 요소입니다. 서면 및 서명 된 단어에는 불가피하게 강력한 것이있었습니다.
호별 방법은 장점이 있습니다. 작은 의무조차도 우리 자신의 이미지에 영향을 미칩니다. 고객이 이미지를 변경하는 작은 약속을하도록 강요하는 큰 거래를하는 판매자에게 매우 인기가 있습니다.
무언가를 위해 싸우는 선택은 내부 변화를 형성합니다
신입 회원이 그룹에 가입되면 입회식은 대개 통증과 굴욕과 관련이 있습니다. 그러한 잔인한 행동을 억제하려는 시도는 항상 완고한 저항을 만납니다. 이 그룹은 사람들이 무언가를 달성하기 위해 시험을 통과하면 더 가치가 있다는 것을 알고 있습니다. 필요한 노력으로 참가자들은 그룹을 진지하게 받아들입니다.
대학 동아리와 같은 그룹은 시작을 커뮤니티 서비스 형태로 바꾸려는 노력에 저항합니다. 그들은 후보자들이 모욕적 인 입문식에 참여하기 위해 내부 선택을하기를 원합니다. 이것은 그들이“지역 사회의 이익을위한 것이었다”라는 변명을 사용할 기회를주지 않으며, 그것은 그들의 행동을 외부 적으로 정당화 할 수있게한다. 이러한 내부 선택은 외부 압력으로 인한 선택보다 지울 수없는 내부 변화를 일으킬 가능성이 높습니다.
규정 준수 전문가는 가격을 낮추는 속임수로 내부적 인 변화를 가져옵니다.
예. 자동차 딜러는 우리가 즉시 구매하기로 결정한 싼 자동차를 제공 할 수 있습니다. 딜러는 시운전 중에 "좋은 마일리지", "좋은 색상"과 같이 자동차를 구입해야하는 몇 가지 다른 이유를 발견 할 것임을 잘 알고 있습니다.
의심 스러우면 사회적 증거가 필요합니다
사회 증명의 원칙-우리는 종종 다른 사람들의 행동을보고 무엇을 해야할지 결정합니다. 우리를 조작하는 데 사용됩니다.
예. 텔레비전 쇼는 농담을 재밌게 보이게하기 위해 오프 스크린 웃음을 사용합니다. 교회는 모든 사람이 기부하고 있다는 인상을주기 위해 바닥에 몇 개의 지폐가있는 돈 수집 상자를 이미 마련했습니다.
불확실성이 다 스릴 때 특히 사회적 증거가 강하다.
예. 키티 제노 베스라는 젊은 여성은 1964 년 뉴욕에있는 집 근처에서 칼에 찔려 사망했습니다. 충격적인 순간은 공격이 30 분 이상 지속되었고 38 명이 그를보고 비명을 지르는 것을 보았지만 아무도 개입하지 않았고 경찰을 부르지도 않았다.
이 증인의 무 활동은 다음 두 가지 요인으로 인한 것입니다.
- 많은 사람들의 참여로 모든 사람의 개인적인 책임감이 줄어 듭니다.
- 도시 환경에는 많은 불확실성이 포함되어 있습니다. 불명 한 것들과 낯선 것들이 풍부합니다. 사람들이 확실하지 않으면 다른 사람들의 행동을 봅니다.
Genovese의 경우, 사람들은 창문을 조용히 들여다 보려고했지만 다른 사람들에게는 아무런 반응이없는 것이 올바른 행동이라는 것을 분명히했습니다.
군중 한가운데서 긴급 상황에 처하게되면 한 사람을 골라 내고 구체적으로 도움을 요청해야합니다. 따라서, 선택한 사람은 다른 사람의지도를 구할 필요성을 느끼지 않으며 도움을 줄 것입니다.
우리 같은 사람을 관찰하면 결정에 영향을 줄 수 있습니다.
우리는 종종 자신의 취향에 따라 다른 사람을 본받습니다. 이것은 관찰 대상이 우리와 같을 때 향상됩니다. 십대들은 옷을 선택할 때 동료들의 의견에 크게 의존합니다. 마케팅 담당자는 종종 제품을 승인하는 '거리의 일반 사용자'설문 조사와 함께 광고를 사용합니다. 우리는이 사람들이 우리와 비슷하다고 생각하는 경향이 있으며, 그들의 승인은 좋은 제품 품질의 지표입니다.
다른 사람들을 모방하는 경향은 우울한 통계를 유발할 수 있습니다. 자살이 언론에 널리 알려지면, 다음 주에 사고로 사망하는 사람들의 수가 급격히 증가합니다. 자살 이야기를 읽은 후 일부 사람들은 피해자를 모방하기로 결정했습니다. 여러 가지 이유로, 일부 사람들은 비행기에서 자신의 죽음에 임의의 특성을 부여하거나, 자동차를 운전하는 동안 죽음을 결정합니다. 설명 할 수없는 사고가 증가했습니다. 이들은 자살하는 사람들이 아닙니다. 연구에 따르면 신문 첫 페이지의 자살에 관한 모든 이야기는 실제로는 그렇지 않은 58 명의 사람들을 죽이는 것으로 나타났습니다.
이것은 18 세기에 유럽 전역에서 주인공을 모방하여 자살을 일으킨 괴테의 소설의 이름을 딴 베르테르 효과입니다. 자살 한 사람이 기사의 독자와 유사하면 효과가 향상됩니다. 젊은이들이 다른 십대의 자살에 관해 읽었을 때, 그들은 다리에서 차를 버리고 울타리에 부딪 치기 시작했습니다. 그리고 노인들은 다른 노인들의 자살 소식에 반응했습니다.
우리는 우리가 좋아하는 사람들의 요구 사항을 더 기꺼이 이행하고자하며, 어떤 사람들은 쉽게 즐길 수 있다고 생각합니다.
우리는 우리가 좋아하는 사람들에게 더 충실합니다. 규정 준수 전문가는 우리가 사람을 사랑하게하는 원인을 알고 있습니다.
- 신체적 매력. 우리는 우리에게 유쾌하고 친절하며 정직한 사람들을 생각하는 경향이 있습니다. 우리는 또한 정치 선거에서 더 매력적인 후보에 투표하는 경향이 있습니다.
- 아첨. 우리는 적어도 간접적으로 우리와 연결된 사람들을 좋아합니다. 판매자는 종종 우리를 칭찬하고 우리와 어떤 관련이 있는지를 나타냅니다.
- 상호 작용 모든 일반적인 목적을 위해. “좋은 경찰 / 나쁜 경찰”심문 방법은이 요소를 사용합니다. 용의자가 구두로“나쁜 경찰”을 남용한 후“좋은 경찰”에 대한 이해는 피의자를 친구 나 가까운 사람처럼 보호하여 고백에 기여합니다.
- 사물의 매력우리는 사람들과 연결됩니다. 일기 예보는 weather은 날씨와 관련이 있습니다. 악천후에 대한 정확한 예측을 위해서는 살인 위협을받을 수 있습니다. 우리가 맛있는 저녁 식사 중에 무언가에 대해 들으면,이 문제를 요리의 긍정적 인 감정과 연관시키는 경향이 있습니다.
스스로에게 물어보십시오 : 당신은이 사람과 정말로 사랑에 빠졌습니까, 아니면 짧은 시간 안에 예기치 않게 갑자기 일어 났습니까? 조작하지 마십시오.
사람들은 힘과 상징에 쉽게 순종합니다
우리는 태어날 때부터 당국에 순종하도록 훈련을 받았습니다. 우리는 생각조차하지 않고 이것을합니다. 스탠리 밀 그램 (Stanley Milgram)은 활동가들이 권위있는 사람이 그들에게 말했기 때문에 다른 사람들을 치명적인 위험에 빠뜨릴 수 있다는 것을 발견했습니다.
예. 환자의 귀를 치료 한 간호사는 의사의 지시에 따라“약을 귀에 넣습니다”(R 귀에 배치)하고 환자의 항문에 약을 떨어 뜨리기 시작했습니다.간호사는 R 귀 (R [오른쪽에서-오른쪽, 귀-귀])를 후방 (거친 등)으로 이해했습니다. 그녀와 환자는 이것이 어떻게 그의 귀에 도움이 될지 궁금해하지 않았습니다.
권력은 독립적 사고를 무효화합니다.
다른 사람의 권위에 대한 확실한 증거가없는 경우 간단한 기호를 사용하여 평가합니다. 제목은 매우 강력한 도구입니다. 교수처럼 보이는 사람과 대면하면서, 우리는 자동적으로 더 존경을 받고, 그의 의견을 공유하며, 심지어 그를 더 높이 보는 경향이 있습니다!
의복과 속성은 강력한 힘의 상징입니다.
예. Milgram 실험에서, 권위있는 인물은 참가자들에게 그들의 주제를 고문하도록 유도하는 클립이있는 흰색 코트와 폴더를 가지고있었습니다. 필요한 경우 사기꾼들은 교복, 복장, 신부의 옷을 입습니다.
권위있는 사람과 마주보고 질문하십시오.
- 이 사람은 정말로 권위인가, 아니면 단순히 그를 가장하는 것입니까?
- 그는이 상황에서 얼마나 정직 할 수 있습니까? 그는 자신의 이익에 관심이 있습니까?
가장 중요한 것
우리는 동물처럼 쉽게 조작 할 수 있습니까?
- 우리의 고정 관념은 우리를 대적 할 수 있습니다.
- 우리 안에있는 어떤 메커니즘을 쉽게 조작 할 수 있습니까?
- 사람들은 상호 교환이 절실히 필요합니다.
- 실패 후 퇴각은 상호 양보와 대조 원칙의 작동으로 이끄는 교활한 전술입니다.
- 기회가 제한되면 더 많은 기회를 원합니다.
- 금지 품목 및 정보는 더 환영받는 것으로 간주됩니다.
- 우리는 말과 행동이 일관되게 고정되어 있습니다.
- 무언가를 위해 싸우는 선택은 내부 변화를 형성합니다.
- 의심이가는 경우 사회적 증거가 필요합니다.
우리는 어떤 사람들에게 순종하는 경향이 있습니까?
- 우리와 같은 사람들을 관찰하면 결정에 큰 차이를 만들 수 있습니다.
- 우리는 우리가 좋아하는 사람들의 요구를 더 기꺼이 이행하고 일부 사람들은 우리를 쉽게 좋아합니다.
- 사람들은 힘뿐만 아니라 그 상징에도 쉽게 순종합니다.
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