협상 기술은 비즈니스의 기초입니다
수십 년 전에 세상은 계층 구조를 기반으로 구축되었습니다. 가족 결정은 아버지가 결정했으며 직장에서는 모든 사람이 회사 이사가 선택한 길을 따라갔습니다.
오늘날 권위 주의적 구조는 드물다. 계층 구조는 거의 사용되지 않고 정보에 대한 접근성이 높아졌으며 많은 사람들이 의사 결정에 참여했습니다. 이제 사람들과 대화하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 정치인은 유권자와 의사 소통을하고 회사는 직원들이 의사 결정에 참여하도록 권장합니다. 가족 관계조차도 민주주의가되고 있습니다.
예. Google 시대에 부모는 더 이상 자녀에게“이러한 행동을하지 마십시오. 해 롭습니다.
협상을 통해 모든 분야에서 계약을 체결 할 수 있습니다. 영화에 대해 친구들과 토론하는 것은 공급 업체와 가격을 협상하거나 국제 무기 거래 금지를 협상하는 것과는 다르지만 모든면에서 모든 협상은 비슷합니다.
당신의 삶의 매일은 어떤 종류의 협상도 필요합니다. 필요한 기술을 습득하면 협상 결과가 크게 향상됩니다.
위치 전쟁을 피하십시오
위치 전은 양측이 입장을 취하고 격렬하게지지하며 극단적 인 경우에 양보하는 상황이다. 이러한 상황에서 발견 된 해결책은 협상의 결과가 아닙니다. 가장 완고한 편이이기거나 양측이 어느 정도 만족한다는 타협이 발견되었습니다.
이러한 충돌의 문제는 양쪽이 원래 위치에 고정되어 있다는 것입니다. 그들은 "승리"를 원하지만 서로 유익한 해결책을 찾지 못합니다. 열린 대립은 많은 시간과 노력이 필요합니다. 당사자들은 양보를 강요 당 할까봐 타협하지 않는 입장을 취할 수 있습니다. 실제로 이것은 길고 고통스러운 토론으로 이어집니다.
위치 전쟁은 갈등의 해결을 복잡하게하고 당사자들 간의 관계를 파괴하기까지합니다. 최적이 아닌 솔루션으로 끝나고 많은 시간과 노력을 들이고 비즈니스 관계에 해를 끼칩니다.
당신은 사람과 협상하고 있음을 기억하십시오
협상을 절대적으로 합리적인 개인들 간의 대화로 간주하는 것은 잘못입니다. 협상에는 한 가지 의견이 없습니다. 적어도 두 가지 주관적인 관점이 있습니다. 당사자에게는 개인적인 특성, 경험, 가치 및 감정이 부여됩니다.
당사자들은 사물을 다르게보고 자신의 방식으로 "사실"을 해석합니다. 때때로 두 사람은 그것을 깨닫지 않고 완전히 다른 것에 대해 이야기합니다.
사람들은 한 상황, 특히 스트레스가 많은 상황에 다르게 반응 할 수 있습니다. 길고 강렬한 토론은 종종 사람을 공격적으로 만들어 다른 사람을 성가 시게하고 스스로를 방어하게 할 수 있습니다. 그런 다음 추가 토론은 의미가 없습니다.
협상에서 서로 다른 의견과 강한 감정의 조합은 상호 유익한 해결책을 찾는 데 가장 큰 장애물입니다. 합리적인 논쟁은 여기서 도움이되지 않습니다.
협상은 실제 논증과 감정적 인식의 두 가지 수준으로 진행됩니다. 이러한 수준을 완전히 분리하는 것은 불가능합니다. 사실 외에도 대인 관계 수준이 있으며 이는 많은 갈등이나 오해의 원인이됩니다.
분노 나 두려움과 같은 감정을 억제하십시오. 자신을 다른 곳으로 대고 사실뿐만 아니라 사람들의 감정도 고려하십시오.
당신의 적이 대담자가 아닌 문제입니다
협상의 목적은 한 당사자의“승리”가 아니라 장기적으로 상호 유익한 해결책을 찾는 것입니다. 대인 관계와는 별도의 토론.성공적으로 협상하려면 사실을 따라야합니다.
양측은 감정적 인 문제가 아니라 합리적인 관점에서 문제에 접근해야합니다. 원수가 아닌 파트너로 서로를보십시오.
중립적 인 관점에서 대화 주제를 살펴 봐야합니다. 때로는 테이블의 한쪽에 앉는 것이 유용합니다. 이런 식으로 문제는 대립이 아니라 함께 해결할 수있는 논의 된 문제로 인식됩니다.
공정하고 사실에 충실하십시오. 대담자가 사실을 잊고 순전히 감정적 인 수준으로 반응하게하는 거리를 만들지 않도록 자신의 위치가 당신에게 어리석은 것처럼 보일지라도 성격에 의존하지 말고 다른 사람을 불합리하다고 비난하지 마십시오.
예. 이혼 한 부부는 누가 실패한 결혼을 비난해야하는지 논쟁해서는 안됩니다. 아이들의 미래에 대해 토론해야합니다.
해결책을 찾기 전에 두 당사자의 이익을 이해해야합니다.
종종 양측의 위치가 호환되지 않는 것처럼 보입니다.
예. 부부의 휴가 계획은“나는 바다에 가고 싶다”대“알프스에 가고 싶다”입니다.
더 깊이 파고 들어가면 타협 할 필요없이 새로운 솔루션을 찾을 수 있습니다. 남편이 수영하길 원하고 아내가 스키를 타면 산 호수에서 휴가를 보낼 수 있습니다.
협상의 입장은 종종 여러 가지 관심사에 기인합니다. 이 예에서 다른 위치는 다른 기대와 다른 결과입니다. 해결책을 찾으려면 모든 기본 설정을 찾아보십시오. 차이점을 식별하면 우선 순위를 정하고 고통이없는 양보가 가능한지보다 쉽게 확인할 수 있습니다. 궁극적 인 목표는 무엇입니까? 서로 동의하십니까? 당신의 위치는 어떻게 다릅니 까? 이러한 차이점은 어디에서 왔습니까?
인식, 관리, 보안 및 사랑에 대한 사람들의 기본 요구는 종종 주요 동인입니다.
예. 다른 사람이 무엇을 운전하는지 모르는 경우 다음과 같이 질문하십시오.“왜 알프스에 가고 싶니?” 또는 "왜 괜찮아?"
동시에, 당신은 당신을 운전하는 것을 이해해야합니다. 제안서를 제출하기 전에 소원을 공개적으로 표현하십시오. 양 당사자의 이익이 분명 할 때만 상호 유익한 해결책을 찾을 수 있습니다.
솔루션을 찾기 전에 옵션을 나열하십시오.
협상자들은 일반적으로 원하는 결과를 분명히 보게됩니다. 종종 다른 사람들이 동의하도록 설득하기 위해 계약서 초안을 작성합니다. 이러한 "결정"은 단 하나의 위치에만 기반하기 때문에 실패로 끝납니다.
일방적 인 제안 대신 가능한 모든 솔루션에 대해 논의하고 두 당사자에게만 적합하도록 공개하십시오.
예. 누군가가 묻습니다. "내년에 누가 노벨 문학상을 수상 할 것이라고 생각하십니까?" 아마, 당신은 즉시 대답하지 않을 것입니다. 후보자 목록과 생각을 정리 한 후 하나를 선택합니다.
마찬가지로 협상도 추구해야합니다.
협상은 두 단계로 구성됩니다. 먼저 가능한 해결 방법을 표시 한 다음 동의하기 시작합니다. 극한의 위치를 중화하고 다양한 시나리오를 연구하며 세부 사항을 고려하십시오. 창의력을 발휘하십시오 : 스케치, 브레인 스토밍 및 전문가의 조언을 구하십시오. 가장 타협하지 않는 입장을 찾아보십시오. 따라서 가능한 많은 해결책이 있으며 토론의 두 번째 단계로 넘어 가면 일부가 양 당사자가 수용 할 수 있습니다.
항상 객관적인 기준에 따라 선택하십시오
완전히 제안 된 제안으로 파트너를 놀라게하더라도 협상을 촉진하지는 않습니다. 그는 방어 나 폭행에 동의하지 않을 것입니다. 먼저, 귀하의 결정의 근거가되는 올바른 기준을 찾으십시오. 잘못된 해석을 제외하고 기준은 명확하고 객관적이어야합니다.
예. 주택의 적정 가격은 판매자 또는 구매자의 예상 가격이 아닙니다.그것은 평방 미터 당 평균 가격, 건물의 상태 및 해당 지역의 유사한 주택의 가격을 기반으로해야합니다. 이러한 기준은 객관적이고 검증 가능합니다.
협상 중에 양 당사자는 결정 평가 기준을 표시해야합니다. 기준은 동일하지 않아야하지만 객관적이고 이해할 수 있어야합니다.
압력을 가하지 마십시오. 누군가가 최후 통첩을한다면 :“이것은 나의 마지막 문장입니다.”이것이 어떤 기준에 근거하는지 물어보십시오.“왜 이것이 합리적인 가격이라고 생각합니까?” 결정의 근거가되는 객관적인 기준을 찾으십시오.
올바른 기준을 찾는 것이 불가능한 경우 최소한 의사 결정 과정이 공정해야합니다. 이것은“나는 당신이 선택합니다”방법에 따라 유치원에서 쿠키를 공유하는 방법입니다. 첫 번째 아이는 쿠키를 공유하지만, 두 번째 아이가 가장 좋아하는 조각을 선택하기 때문에 정직하게하는 것이 좋습니다.
잘 협상하려면 준비해야합니다
준비되지 않은 협상에 가지 마십시오. 가능한 많은 사실을 수집하고 신중하게 연구하십시오. 참가자 및 협상의 특정 상황에 대해 모두 알아 봅니다. 다른 사람을 이끄는 것은 무엇입니까? 그의 관심사와 목표는 무엇입니까? 그는 스스로 결정을 내리거나 상사, 파트너 또는 배우자의 이익을 고려합니까? 알아야 할 개인적, 정치적 또는 종교적 문제가 있습니까?
더 많이 알수록 상대방을 더 잘 이해하고 건설적인 해결책을 찾을 가능성이 높아집니다. 알지 못할수록 편견, 추측 및 감정에 기반한 문제에 대해 더 빨리 논쟁하기 시작할 것입니다.
협상 환경을 과소 평가하지 마십시오. 협상이 이루어질 장소를 미리 결정해야합니다. 사무실, 집, 중립 지역; 그것들을 수행하는 방법 : 전화, 직접 또는 그룹으로; 협상 기간은 상대방에게 어떤 의미가 있습니까? 마감 기한이 협상에 도움이되는지 또는 다치게 할 것인지
시간을내어 세부 사항을 연구하고 두 당사자 모두에게 편안한 환경을 조성하십시오. 이것은 건설적인 토론의 기회를 크게 증가시킬 것입니다.
협상은 의사 소통입니다!
의사 소통 부족으로 인해 대부분의 충돌이 발생합니다. 오해와 지식 격차로 인해 분쟁이 발생하고 적극적인 의사 소통으로 이러한 문제를 피할 수 있습니다. 충돌이 발생하더라도 의사 소통은 긍정적이어야하며 해결책을 찾는 데 집중해야합니다. 토론을 계속하고 논쟁에 집중하면서 토론을 중단하지 마십시오.
우리는 종종 우리가 원하는 것을들을뿐입니다. 한 사람의 말을 듣고 그에게 다음과 같이 보여주십시오. 따라서 오해를 즉시 제거 할 수 있습니다.
다른 사람의 입장을 이해하면 자신의 관심사를 파악하십시오. 대담 자의 입장에서 실수와 실수라고 생각하는 것에 대해 이야기하지 말고 기대와 희망을 공유하십시오.
감정적으로 반응하지 말고 필요한 경우 상대방이 분노 나 감정을 부어 주도록하십시오. 그러한 경우 동작을 설명하십시오.
예. "내가 왜 화를 내는지 이해하고 나 때문에 실망했다."
과제는 사실 수준으로 토론을 가져 와서 계속하는 것입니다. 침묵은 모든 협상의 끝을 의미합니다.
최상의 방법조차도 항상 성공을 보장하는 것은 아닙니다.
이론적으로 협상은 양측이 개방되어 있고 객관적인 기준을 사용하며 함께 해결책을 찾는 경우 더 나은 결과로 이어집니다. 그러나 어떤 식 으로든 사람이 특정 방식으로 행동하거나 자신의 입장을 버릴 수는 없습니다. 당신은 그것을 시도 할 수 있습니다.
문제와 협상 프로세스를 식별하여 토론을 시작하십시오. 토론이 어떻게 진행되고 결정을 내리는 방법에 동의하십시오. 다른 사람이 당신을지지하지 않거나 부정직 한 속임수 (고전적인- "좋은 경찰, 나쁜 경찰"또는 교활한- "나는 사랑하지만 내 상사 ...")를 사용하는 경우이를 공개적으로보고하십시오. 양 당사자의 이익을 이해하고 객관적인 기준에 중점을 둔 토론에 참여할 것임을 분명히하십시오.
양측 사이에 힘의 불균형이있는 경우 (예를 들어, 월급에 대한 급여 인상이 상사와의 논의가 증가하는 경우), 왜 그것이 양쪽 모두에게 유익 할 것이라고 생각하는지 만 알 수 있습니다.그러나 협상 진행 방식을 결정하는 것은 보스입니다.
인생의 모든 것을 협상을 통해 해결할 수있는 것은 아닙니다.
가장 중요한 것
갈등을 승리로 삼는 게임으로 간주하지 마십시오. 위치 전쟁을 피하고 당사자의 이익을 이해하고 고려하십시오. 사실을 고수하십시오. 당신이 사람들을 대하고 있고 결정에있어 공평하다는 것을 기억하십시오.
협상하는 법을 배우는 것이 왜 중요한가? 협상은 비즈니스의 기초입니다. 위치 전쟁을 피하십시오.
협상한다는 것은 무엇을 의미합니까? 당신은 사람과 협상하고 있음을 기억하십시오. 당신의 적이 대담자가 아니라 문제입니다. 솔루션을 찾기 전에 두 당사자의 이익을 이해해야합니다.
어떤 방법과 기술을 사용할 수 있습니까? 솔루션을 찾기 전에 옵션을 나열하십시오. 항상 객관적인 기준에 따라 선택하십시오. 협상을 미리 준비하십시오. 협상은 의사 소통입니다. 최상의 방법조차도 항상 성공을 보장하는 것은 아닙니다.