직원 교육 및 높은 표준 설정
훈련을 통해 팀 기술을 연마함으로써 조직의 생산성을 향상시킬 수 있습니다. 교육 과정에서 직원들은 무엇을 위해 노력하고 어떤 특성을 개선해야하는지 이해할 것입니다. 또한 교육을 통해 복잡한 문제를 해결하기 위해 미리 준비 할 수 있습니다.
예. 준비없이 사람에게 응급 처치를 제공 할 수 있습니까? 당연히 아니지! 비즈니스도 마찬가지입니다. 직원들이 중요하지만 복잡한 고객과 협상 할 수있게하려면 먼저이 상황에서 어떻게 행동해야하는지 가르쳐주십시오.
지식을 강화하기 위해 효과적인 훈련을 반복해야합니다. 1 시간의 교육 기간 동안 직원은 기본 사항을 배우지 만 몇 주 후에는 모든 것을 잊을 수 있습니다.
정규 수업은 실습 기술을 가르치고 오랫동안 잊혀지지 않을 것입니다. 교육 프로그램 덕분에 직원들은 문제에 대처할뿐만 아니라 문제를 예방할 수 있습니다.
영업 워크숍
예. 세탁 직원이 노인 여성에게 와서 청소를 위해 카펫을 집어 들었습니다. 그것을 접 으면 그는 더럽고 초라한 잘못된면을 발견합니다. 카펫을 교체해야하지만 방해가되지 않기 위해 판매자는 여성에게 새로운 것을 사도록 제안하지 않습니다.
이 접근 방식은 회사에 많은 고객을 제공하지는 않습니다. 잘 훈련 된 팀은 그러한 기회를 놓치지 않을 것입니다.
영업 부서를위한 최고의 교육은 직원들이 새로운 기술을 배우는 워크숍입니다. 워크샵은 아이디어와 의견의 교환을위한 이상적인 분위기를 제공합니다.
또한 워크샵은 영업 전략을 테스트하고 개선하기위한 좋은 플랫폼입니다.
롤 플레잉 게임은 새로운 아이디어를 테스트하는 데 도움이됩니다. 직원들이 스스로를 증명하고 새로운 기술과 행동을 생각해 내도록하십시오. 팀이 노인 여성과의 상황에 가장 적합한 솔루션을 찾으면 누군가가 그녀의 역할을 맡게하고 판매자는 선택한 전술을 적용합니다.
그런 다음 실제 클라이언트에서이 방법을 사용하십시오. 성공하면 다음 워크숍에서 전체 팀에게 새로운 전략을 가르칩니다.
교육을 통해 복잡한 상황이 실제로 발생하기 전에 영업 전술을 테스트하여 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
고객을 교육함으로써 많은 고객을 확보하고 더 많은 제품을 판매 할 수 있습니다.
예. 도시에 2 개의 가구 매장이 문을 열었습니다. 4 년 동안 1 호점 매출은 매년 10 % 씩 증가했지만 단일 지점은 나타나지 않았습니다. 동시에 매장 번호 2는 6 개의 콘센트를 열었습니다. 2 번 샵은보다 효과적인 접근법 인 교육 마케팅을 채택했습니다. 직원들은 단순히 제품을 판매하는 대신 브랜드와 관련된 모든 것에 대해 고객을 교육했습니다. 1 호점은 소파를 사러 온 사람들에게 소파를 팔려고했지만 2 호점 직원은 모든 물건을 팔려고했습니다. 그들은 상점의 역사, 더 나은 고객 서비스 추구, 가구 제조의 장인 정신 및 고객 혜택에 대해 이야기했습니다.
이 접근법은 판매에 도움이 될뿐만 아니라 브랜드 충성도를 창출합니다. 사람들은 회사와 특별한 관계를 느끼고 판매자는 신뢰할 수있는 전문가로 간주됩니다.
교육 마케팅을 통해 소비자의 청중을 확대 할 수는 있지만, 인구의 3 %만이 여기와 지금 구매에 관심이 있고 항상 6-7 %만이 무언가를 구입할 준비가되어 있기 때문에 각 구매자의 관심을 유지하기가 매우 어렵습니다. 광고가 소파에만 초점을 맞추면 잠재 고객의 90 %를 잃게됩니다.
그러나 청중에게 이점에 대해 이야기하면 (예를 들어, 고급 가구가 생산성을 향상시키는 등) 대부분의 말을들을 것입니다.
판매하지 말고 가르치면 더 많은 잠재 고객을 유치하고 판매를 늘릴 수 있습니다.
베스트셀러 만 고용
팀에 맞지 않는 사람과 함께 일한 적이 있습니까? 이것은 잘못된 직원뿐만 아니라 회사 전체에 영향을 미칩니다. 따라서, 특히 영업 부서에 적합한 후보자를 유치하는 것이 중요합니다.
판매 능력은 경험이 아닌 성격에 달려 있습니다. 슈퍼 판매자는
- 최대 트랜잭션 수를 완료하는 데 필요한 자연의 힘. 그는 실패를 받아들이지 않습니다.
- 강한 영향, 즉 사람들을 사랑하고 활기차고 설득력 있고 사교적 인 다른 장소에 자신을 배치하는 방법을 알고 있기 때문에 고객과의 관계를 수립하는 것이 더 쉽습니다.
판매 전문가로서 자존심이 강한 사람들을 찾으십시오. 나이, 산업 지식 또는 업무 경험을 고려하지 마십시오.
전화로 후보자를 미리 선택하면 그러한 수퍼 셀러를 다른 판매자와 구별하는 데 도움이됩니다. 질문을 던져 버리고 힘을 시험해보십시오. 수퍼 셀러가 당신과 싸울 것입니다. 대화에서 영향력을 가진 후보자는 어린 시절이나 중요한 인생 경험을 회상합니다.
슈퍼 스타를 찾으면 그녀에게 보상하십시오. 급여는 결과에 따라 달라져야합니다. 이것은 판매자가 거래를 더 자주 종결하도록 동기를 부여합니다. 보수는 베스트 셀러의 결과와 상관 관계가 있어야 모든 사람이 모든 것을 완전하게 제공하기 위해 노력합니다.
효과적인 전략으로 팀을 강화한 후, 올바른 고객의 관심을 끌기 위해 올바르게 사용하는 방법을 배우십시오.
대기업의 주요 인물을 대상으로 영업을 극대화
회사에서 사무 기기를 판매한다고 가정하십시오. 고객을 유치하기 위해 해당 지역의 이메일을 통해 서비스를 광고합니다. 그러나이 전략은 비생산적입니다.
광고를 개선하려면 업계 최고의 고객에게만 집중하십시오. 더 많은 상품을 구매할 것이기 때문에 직원이 많은 대기업에 판매하는 것이 더 유리합니다.
예. 오래된 컴퓨터 시스템을 갖춘 대기업에 중점을 둡니다. 그들은 대량으로 제품을 구입할 수 있으므로 광고, 특히 제품에 중점을 둡니다.
구매 담당자에게만 연락하십시오.
예. 소프트웨어가 사서를위한 것이더라도 구매 결정을 내리지 않습니다. 도서관 관리자 또는 도서관 책임자에게 연락하여 귀사의 제품이 사서의 업무를 어떻게 개선 할 것인지 설명하면 판매 가능성이 높아집니다.
이웃 전략을 사용하십시오-최고의 고객이 사는 곳에 이메일 광고를 보내십시오.
예. 한 부동산 중개인은 2,200 명의 엘리트 주택이있는“꿈의 지역”에 중점을 두었습니다. 매월 그는 판매 된 주택과 가격 목록이 포함 된 광고를 보냈습니다. 그래서 주택 소유자는 판매를 위해 얼마를 얻을 수 있는지 직접 보았습니다.
요원의 전술은 대가를 지불했습니다. 한 집의 수수료는 전단지 비용을 충당했습니다.
마케팅 최적화 및 교육 담당자는 잠재 고객의 관심을 끌 것입니다
많은 회사들이 마케팅에 많은 돈을 씁니다. 그러나 그들의 전략은 종종 서로 관련이 없습니다. 이러한 마케팅은 효과가 없으므로 다른 방법을 찾아야합니다.
모든 마케팅 활동을 조정하여 시작하십시오. 전략은 하나 여야합니다.
예. PR 부서에서 보도 자료 나 신문 기사에 대한 회사 성과 목록을 작성한 경우이 정보를 다른 부서에 제공하십시오. 따라서 영업 팀은이 목록을 사용하여 고객에게 회사의 안정성과 독점 성을 보여줄 수 있습니다.
마케팅 전략이 동일하면 사람들은 회사에 대해 더 자주 그리고 다른 출처로부터 소식을들을 것입니다.
교육 보도 자료를 사용하여 마케팅 캠페인을 개선 할 수도 있습니다.그들은 미디어의 관심을 끌 것이며 잠재적 인 구매자에 대한 액세스가 확대 될 것입니다.
예. 버몬트 벌링턴 출신의 두 여성은 농장에서 과일을 재배하여 만화 캐릭터로 그려 아이들에게 건강에 좋은 음식을 소개했습니다. 그들은 비만에 관한 미국의 연구와 건강한식이 요법의 이점을 열거 한 정기적 인 보도 자료를 발표했습니다. 정기적 인 보도 자료 덕분에 언론의 관심이 높아지고 잠재 고객이 농산물을 신뢰하기 시작했습니다.
매력적인 헤드 라인과 콘텐츠를 통해 광고에 주목하십시오
서비스를 광고 할 때는 회의 및 마케팅 행사에서 연설해야합니다. 무대에서의 성공은 프레젠테이션의 신뢰성에 달려 있습니다. 청중 대부분은 자신이 듣는 정보의 20 % 만 기억합니다. 따라서 그들의 관심을 깨워 야합니다.
삽화가 도움이 될 수 있습니다. 우리는 우리가들은 것의 20 %, 우리가 봤던 것의 30 %, 그리고 우리가보고 듣는 것의 50 %를 기억하므로 청각과 시각 치료를 제공해야합니다.
컬러 이미지 사용-흑백보다 주목을 끌고 컬러 스킴이 시청자에게 영향을줍니다.
예. 변호사에 중점을 둔 회사는 미국에서 점점 더 많은 변호사를 보여주는 인포 그래픽을 소개했습니다. 급격한 성장을 강조하기 위해 큰 빨간색 인쇄에서 가장 큰 숫자를 강조 표시하고 동그라미를 그렸습니다. 이 강조는 관중들에게 경쟁이 증가하고 있다고 말했고, 빨강의 도움으로이 사실의 중요성을 강조했습니다.
프레젠테이션의 모든 시각적 요소에는 가장 중요한 요점을 요약 한 눈에 띄는 제목이 있어야합니다.
예. 슬라이드의 일반 이름 ( "업계 현황"또는 "우리 업계의 5 가지 트렌드") 대신 흥미롭고 유익한 정보 ( "업계 현황-모든 것이 어떻게 바뀌 었는지"및 "비즈니스를 파괴하거나 새로운 차원으로 끌어 올릴 수있는 5 가지 트렌드")를 사용하십시오. 이렇게하면 분명한 아이디어를 내고 왜 이것이 중요한지 청중에게 알릴 수 있습니다.
고객을 직접 만나도록 최고의 고객과 연락
사업 제안을 할 때까지 꿈의 고객은 기다리지 않습니다. 그들은 아마도 당신의 존재에 대해조차 모릅니다. 그들의 관심을 불러 일으키는 방법?
가장 바람직한 고객에게 편지와 선물을 보낼 수 있습니다. 주의를 끌기 위해 2 주마다 유용한 정보를 제공하는 이메일을 보내십시오.
예. PR 컨설턴트 인 경우 미디어 산업의 동향 및 문제에 대한 무료 웹 세미나에 참석하십시오.
펜과 열쇠 고리로 상징적 인 선물로 편지를 보내십시오. 디자인은 메시지와 일치합니다.
예. 미디어 산업의 미래가 어둡게 보이면 손전등이 달린 펜이 가장 효과적입니다.
편지와 선물을 보낸 후 의사 결정자에게 전화하십시오. 종종 회사 책임자입니다. 그러나 감독을 만나는 것은 쉽지 않습니다. 당신은 그의 개인 비서보다 앞서야합니다. 종종 보스를 연결할 사람을 결정하는 사람들이 있습니다.
감독을 오랫동안 알고있는 것처럼 행동하십시오.
예. 부름의 본질에 대해 물었을 때,“요한이 부름을하고 있다고 말하십시오”또는 생각 나는 이름이 있으면 침착하게 대답하십시오. 이러한 확신에 부딪히면 조수가 귀하의 상사에게 귀하의 전화를 알릴 것입니다. 감독은 당신이 누구인지 이해하지 못하고 장관에게 설명을 요구합니다. 이 경우에는 다음과 같이 대답하십시오.“저는 ABC 출신이라고 말하십시오. 그는 이해할 것이다. "
자신있게 보조원이 다른 사람과 연결됩니다.
고객과의 상호 신뢰와 동정심을 조성
이미 고객과 긴밀한 관계에 있지만 아직 아무것도 팔지 않았다고 가정하십시오. 당신이 그들에게 구매의 이점을 확신시켜 주었을 지 모르지만, 아마도 그들은 여전히 의심 스럽습니다. 거래를하려면 어떻게해야합니까?
고객과의 상호 이해를 추구하면서 미래를위한 기반을 만듭니다. 나중에 판매를 늘리는 데 도움이됩니다. 고객을 잘 연구하고 자신에 대해 이야기하십시오.경쟁 업체가 친구가되면 경쟁 업체를 데려 가기가 더 어려워집니다.
예. 파티 및 출장 계획-고객과의 커뮤니케이션을 강화할 수있는 기회를 만듭니다.
고객과의 정서적 인 커뮤니케이션에는 신뢰가 필요합니다. 잠재적 인 고객은 전문가로서 귀하를 신뢰해야합니다.
예. 회사에서 통신 장비를 판매하는 경우 해당 산업의 장비의 중요성에 대해 이야기하는 세미나에 잠재 고객을 초대하십시오. 고객은 귀하를 하드웨어 전문가로 생각하고 조언을 신뢰합니다.
고객이 의사 결정을 도울 수 있도록 두려워하지 마십시오. 구매자의 요구를 파악하고 구매를 원하더라도 고객은 의심하거나 반대 할 수 있습니다. 당신의 임무는 그들을 긍정적 인 결정으로 밀어야합니다.
예. 한 젊은 가족이 홈 시어터를 사고 싶어하고 4 개월 동안 다른 상점을 돌아 다니고 있다고 상상해보십시오. 그들에게 가장 적합한 시스템을 판매하면 행복하지 않습니까?
고객에게 올바른 선택을 확신하는 경우 구매 결정을 내리는 것을 두려워하지 마십시오.
기존 고객 유지
당신이 완벽한 판매 기계를 만들려면 품질 애프터 서비스 고객 서비스가 필요합니다. 고객을 구하려면 추가 조치를 개발하십시오.
판매 후 고객은 자신의 존재에 대해 알 수 있지만 잊어 버리지 않도록 편지를 쓰고 전화를 걸고 재미있는 이야기를 공유하고 이벤트 또는 파티에 초대하십시오.
거래가 완료되면 즉시 답장을 보내십시오. 개인적인 이야기로 시작하십시오. 재미있는 이야기를 알고 있다면 반드시 이야기하십시오. 그런 다음 칭찬을 제공하지만 제공하는 혜택에주의를 분산시키지 마십시오. “경쟁이 치열한 산업에서 회사가 직면 한 문제를 봅니다. 우리의 소프트웨어는 연구 비용을 낮추고 생산성을 향상시켜 경쟁 업체보다 우수한 성능을 제공 할 것입니다.”
개인적인 주제로 편지를 끝내십시오. 당신은 다음과 같이 쓸 수 있습니다.“당신을 대하는 것이 즐거웠습니다. "나는 당신이 관심을 가질 것이라고 확신하는 다른 과제에 대해 몇 가지 아이디어를 가지고 있습니다."
소요 된 시간 동안 사과하지 마십시오. 이는 고객에게 서비스가주는 이점을 믿지 않음을 의미합니다. 고객의 관심사에 집중하고 회사의 문제를 해결하는 데 도움을줍니다. 자신에 매달리지 마십시오.
시간이 많이 걸립니다. 그러나 새로운 고객을 확보하려면 기존 고객에게 추가 서비스를 판매하는 것보다 6 배 더 많은 노력이 필요합니다.
사고 방식을 다시 프로그래밍하십시오
번잡 한 기차역을 돌아 다니며 관심을 끌기 위해 광고가 열리고 동시에 수천 개의 대화를 듣는다고 상상해보십시오. 그러나 누군가 당신의 이름을 부르면 즉시들을 수 있습니다. 이것이 어떻게 가능한지?
우리는 망상 활성화 시스템 (RAS)의 도움으로 우리에게 흥미로운 것을 발견합니다. 그녀는 우리의 생각을 차지하는 것에 집중합니다. 그러나 우리 중 많은 사람들은 부정적 사고를 받았고, 이는 잘못된 정보를 선택하도록 RAS를 설정합니다.
예. 많은 사람들은 자신이“이름을 기억할 수 없다”고 생각하고 PAC는 그에 따라 반응합니다. 이름에주의를 기울이지 않습니다.
긍정적 인 생각에 중점을 두어 RAS를 재구성 할 수 있습니다. 상황의 긍정적 인 측면을 찾으면 RAS는 한 번만 문제가 발생한 기회를 식별하도록 다시 프로그래밍됩니다.
예. “나는 이름을 잘 기억한다”고 생각하면 잠재 의식이 그들에게 특별한주의를 기울일 것이다.
RAS는 메모리를 향상 시키지는 않지만 베스트 셀러가 될 수 있습니다.
예. 많은 사람들은 아침에 전화를 좋아하지 않습니다. 그러나 이것이 우리가 가장 좋아하는 오락이라고 확신하면서 우리는 그것을 즐길 수 있습니다. "아침에 전화를 좋아합니다"설정으로 효과를 향상시킵니다. 문구를 대문자로 쓰고 벽에 걸으십시오.
특정 목표에 RAS를 집중하십시오.긍정적 인 언어를 사용하면 쉽게 달성 할 수 있습니다. “하루에 10 번 판매하겠습니다.”실제로 매일 10 회 판매 할 수 있습니다.
현재 작업의 짧은 목록을 작성하고 시간을 할당
매일 아침 직장에서 많은 편지와 메모를 찾을 수 있습니다. 그들은 낮 동안에 만 축적되어 반응합니다. 이를 피하는 것은 매우 간단합니다. 문서, 편지 또는 메모 등 무엇이든 가져 가면 즉시 행동하십시오! 시간이 될 때까지 편지를 열지 마십시오. “지금 당장이 문제를 처리 할 수 있습니까?” 그렇지 않은 경우 작업을 연기하십시오.
편지를 열지 않고 무슨 편지인지 알아내는 방법? 이렇게하려면 조직의 모든 사람이 비즈니스 서신을 수행 할 수 있어야합니다.
예. 팀은 최근 전략 회의를 메일에서 논의하고 있습니다. 대화의 주제는 점차 새로운 제품의 도입으로 옮겨 가고 있지만 서신의 주제는 여전히 동일합니다. 이것은 근본적으로 잘못되었습니다. 모든 문자는 그에 따라 표시되어야합니다. 이 경우 주제는“제품 소개의 4 단계”가 될 수 있습니다. 그래서 당신은 즉시 편지의 내용에 대해 배울 것입니다.
짧은 작업 목록을 만듭니다. 하루 동안 가장 중요한 6 가지 과제를 지적하십시오. 이러한 짧은 목록은 작업을 실현 가능하게하며 2 차 문제에 방해가되지 않도록합니다. 비즈니스 개발 및 수익성 향상에 중점을 둘 것입니다.
가장 중요한 것
각 회사는 철 규칙에 12 가지 핵심 전략 중 하나를 적용하여 매출을 두 배로 늘릴 수 있습니다. 전략은 꿈의 고객을 유치하고 수퍼 셀러를 고용하며 경쟁에서 앞서 나가는 도구를 제공합니다.
슈퍼 판매자를 고용하십시오. 베스트 셀러는 자아가 강하고 거래를 완료하고 회사의 이익을 높이는 데 필요한 영향력을 가지고 있습니다.
정기적 인 훈련을 통해 팀의 기술을 "샤 르펜". 영업 팀이 어려운 상황에 직면 할 때까지 기다리지 마십시오. 이를 해결하기위한 도구를 미리 제공하십시오. 직원을 정기적으로 훈련 시키십시오. 실제 상황에서 사용하기 전에 기술을 개발하십시오.
당신의 부서에 슈퍼마켓이 있다면, 그를 돌봐주십시오. 슈퍼 셀러는 똑똑하고 자신감있는 사람들입니다. 그들은 새로운 아이디어를 비판하고 도전하고 생각해내는 경향이 있습니다. 그들이 정부의 권력을 그들 자신의 손에 맡기고 그들 앞에 최고 목표를 설정하게하십시오.